Первые 10% стоимости выбранного телефонного аппарата оплачиваются в офисе оператора. После оформления договорных отношений с банком, телефон переходит в собственность абонента, а оставшаяся сумма выплачивается ежемесячными взносами в кассе РРБ-Банка.

Также среди мер по стимулированию продаж на уровне потребителей можно выделить снижение стоимости внутрисетевых звонков. С 11 октября 2003 года для всех абонентов сети Velcom, обслуживаемых на основании договоров об оказании услуг электросвязи по тарифным планам «Старт», «Стандарт» и «Бизнес+», до 50% снижена стоимость внутрисетевых звонков.

Если быть точнее, вдвое снизилась стоимость первой минуты внутрисетевого разговора. Одновременно с этим отменена 50% скидка, действующая со второй минуты разговора. Ощутить существенную экономию средств смогут абоненты, которые разговаривают в основном внутри сети и совершают большое количество звонков продолжительностью до минуты.

Velcom вряд ли ощутит серьезное снижение ARPU и общей прибыли, поскольку подсознательно зная, что «звонки вдвое дешевле», абоненты начинают разговаривать значительно больше при сохранившейся абонентской плате. Кроме того, снижение цен затронуло лишь первую минуту разговора и лишь внутри сети. Косвенное подтверждение увеличению количества разговоров можно было наблюдать в увеличившейся сразу после снижения тарифов загрузке сети в центре Минска (периодически возникающие «Network Busy»). Впрочем, вряд ли можно ожидать серьезных перегрузок сети, как это было в случае со стремительным ростом абонентской базы МТС, - емкость сети Velcom в Минске увеличена благодаря недавно запущенным базовым станциям стандарта GSM1800.

Снижение стоимости внутрисетевых звонков должно, в первую очередь, позволить Velcom удержать существующих низкодоходных абонентов, и, возможно, привлечь недовольных качеством связи абонентов МТС.

Одновременно со снижением стоимости звонков, Velcom объявил «амнистию» абонентам, находящимся в режиме блокировки. Для возобновления предоставления услуг, абоненту необходимо погасить задолженность и внести 20000 руб. предоплаты. При этом не оплачивается взнос за повторное подключение, пеня и полная сумма предоплаты.

Внутри самой компании поощрение работников ведется в зависимости от количества подключившихся корпоративных клиентов.

Стимулирование продаж на уровне дилеров осуществляется через установление дифференцированных ставок оплаты за подключение каждого абонента. Дифференциация происходит в зависимости от количества подключившихся абонентов.

Особым элементом коммуникационной политики Velcom являются общественные связи. Связь с общественностью осуществляется через СМИ путем интервьюирования, специально созданные службы внутри компании, призванные отвечать на все возникающие у клиентов вопросы; с помощью проведения PR-кампаний. Среди последних PR-кампаний, проводимых Velcom можно назвать следующие:

1. «На что ты готов ради мобильника?»;

2. «Мобильная охота от Velcom»;

3. «Мая краiна - мой аператар»;

4. «Экспресс - удача»;

5. «Velcom - загадай желание».

Компания не оставляет без внимания такую значимую социальную группу населения как малообеспеченные люди и инвалиды. Социальная программа Velcom включает в себя несколько направлений. Ветераны войны, инвалиды, участники боевых действий в Афганистане и другие категории граждан, имеющие закрепленное государством право на льготы, обслуживаются в компании по льготному тарифу.

Компания Velcom принимает участие в благотворительных акциях, среди которых помощь «Белорусскому детскому хоспису», Ассоциации больных рассеянным склерозом, строительство Дома милосердия, участие в ежегодных акциях «Женской благотворительной организации», а также поддержка культурных мероприятий, детского и юношеского спорта и туризма в Беларуси, Национального Олимпийского комитета Республики Беларусь.

Проведенный анализ политики продвижения Velcom говорит о том, что компанией в полной мере используются основные элементы комплекса коммуникаций, а именно реклама, стимулирование продаж, общественная связь.

6.Конкуренты.

В данном разделе рассмотрены основные показатели операторов мобильной связи, работающих на территории Республики Беларусь. Будут рассмотрены компания Velcom и основные её конкуренты COOO «Мобильные ТелеСистемы» (далее МТС) и ООО СП «БелСел» (далее Diallog и NMT). Все цифровые данные даны на октябрь 2003г.

Суммарное количество абонентов сетей стандартов GSM, CDMA и NMT составило около 970500. Уровень проникновения мобильной связи в Беларуси -- 9.7 % (+0.7 %).

Количество абонентов

* Velcom - 590000 (+20000)

* МТС - 360500 (+51500)

* Diallog - 8000 (+500)

* NMT - 12000

Доля рынка:

Наибольшим конкурентом Velcom является компания МТС: это видно из распределения рынка. Из диаграммы можно сделать вывод, что компания Velcom является лидером на рынке услуг мобильной связи. Однако за октябрь абонентская база МТС выросла на 51500 новых абонентов, и МТС продолжает уверенно лидировать по количеству подключенных новых абонентов(71,5%). Абонентская база Velcom выросла на 20000 абонентов и составила 27,1%. Акция со снижением цен не принесла Velcom существенного повышения количества новых подключений в октябре. Данные о приростах абонентской базы операторов мобильной связи отображены на диаграмме:

Доля прироста абонентской базы:

Количество абонентов сети Diallog увеличилось приблизительно на 500 абонентов, и, по уточненным данным, абонентская база сети на данный момент составляет около 8000. Нужно отметить резкое снижение прироста абонентской базы Diallog, по всей видимости, связанное с практически полным прекращением рекламной активности компании в октябре.

После запуска базовых станций стандарта GSM1800 в Минске, Velcom объявил о значительном снижении стоимости внутрисетевых звонков. Акция, безусловно, поможет компании удержать существующих абонентов, для которых стоимость разговоров является одним из ключевых факторов. Тем не менее, октябрьское снижение стоимости разговоров в сети Velcom вряд ли значительно повлияет на выбор низкобюджетных новых абонентов, для которых стоимость услуг является основным критерием при выборе. Предложения МТС по-прежнему выглядят привлекательнее для пользователей, которым не критичны качество связи и наличие дополнительных услуг наподобие GPRS.

Количество базовых станций:

На конец октября в сети Velcom насчитывалось около 470 базовых станций.

В сети МТС установлено около 450 базовых станций, из которых 320 работают в стандарте GSM900 и 130 - в стандарте GSM1800. В Витебске и Могилеве идут работы по вводу коммутаторов, а во всех остальных областях работы запланированы на конец 2003 - начало 2004 года. Емкость минского коммутатора составляет 500000 абонентов.

Сеть Diallog насчитывает около 52 базовые станции стандарта IMT-MC 450. На конец года количество базовых станций составит 68. Ранее прогноз количества базовых станций до конца года составлял 128 штук.

Зона покрытия.

Velcom на данный момент продолжает лидировать по качеству и зоне радиопокрытия среди операторов мобильной связи в Беларуси и продолжает активно развивать сеть.

Сеть Velcom работает на территории, где проживают более 92% городского населения, и включает в себя более 100 городов.

Карта покрытия Velcom дана в Приложении №1

Карта покрытия МТС:

В крупных городах Velcom демонстрирует лучшее радиопокрытие и качество связи, чем МТС, благодаря более качественной и сбалансированной настройке сети. Кроме того, у Velcom в распоряжении большее количество частотных пар в 900 МГц диапазоне, что позволяет избежать проблем с интерференцией при большой плотности базовых станций. На текущий момент настройка сети МТС еще не завершена. В частности, в октябре были проведены работы по расширению пропускной способности сети.

В октябре связь МТС стала доступна в городах Наровля, Клецк, Логойск, Кореличи, Поставы, Березино, Жодино.

Сеть Diallog заметно отличается по архитектуре от сетей GSM. Благодаря большой площади покрытия одной базовой станции и отсутствию проблем с интерференцией сигнала от соседних базовых станций, она способна развиваться наиболее быстрыми темпами. Например, чтобы обеспечить удовлетворительное покрытие областных центров, понадобилось всего по одной базовой станции.

Сеть IMT МС-450 работает на 20% территории республики, во всех областных и 19 районных центрах, где проживают около 69% городского населения.

Карта покрытия Diallog

В октябре сеть Diallog начала работу в городах Мядель, Лида и Борисов.

Роуминг

Сеть Velcom имеет роуминговые соглашения с 190 операторами в 84 странах мира. В сети МТС доступен роуминг с 74 операторами в 42 странах. Также МТС предлагает льготный роуминг на территории Российской Федерации и Украины в пределах единой сети МТС.

В сетях Velcom и МТС действует специальное предложение в виде SMS-роуминга: когда при нахождении в зоне обслуживания другой сети доступен только обмен SMS-сообщениями и заблокирован голосовой трафик.

Поскольку в мире насчитывается всего четыре действующие коммерческие сети стандарта IMT-MC 450, а общее количество абонентов составляет около 250 000, возможности роуминга в сети Diallog весьма ограничены. На данный момент Diallog предлагает роуминг лишь с сетью SkyLink, работающей на территории С.Петербурга и Ленинградской области.

Качество связи

Velcom предлагает наилучшее качество связи среди белорусских операторов мобильной связи. Это обусловлено наличием как достаточного количества базовых станций, так и частотного ресурса, позволяющими компании избежать проблем с интерференцией между базовыми станциями или абонентами. Отсутствуют существенные проблемы с перегрузками сети и используются технологии, позволяющие улучшить качество передачи голоса (frequency hopping и кодек EFR).

Сеть МТС в Минске имеет достаточно серьезные проблемы с качеством связи из-за нерационального частотного планирования и фактического отсутствия использования технологии защиты от помех frequency hopping. Кодек улучшенного качества речи EFR используется на большинстве базовых станций. Во многом такие проблемы связаны с отсутствием достаточного количества частотного ресурса в диапазоне GSM 900.

В октябре была существенно расширена пропускная способность сети МТС в Минске, что позволило значительно увеличить процент успешных соединений в местах с высокой плотностью трафика. МТС продолжает реализацию программы улучшения качества связи и расширения емкости сети. Начался монтаж оборудования, предназначенного для увеличения пропускной способности каналов связи. В связи с быстрым ростом числа абонентов в часы «пик» в минской сети наблюдаются перегрузки. На решение этой проблемы и направлена установка нового оборудования.

За пределами города, в зоне установки 70-метровых башен, качество радиопокрытия и передачи голоса МТС не уступает Velcom, а в некоторых случаях радиопокрытие даже превосходит Velcom. Прежде всего, это относится к трассе М1/ЕЗО и прилегающим территориям.

Нужно отметить, что сеть Velcom в Минске выполнена на более высоком техническом уровне, чем сеть МТС, особо нужно отметить эффективное частотное планирование сети Velcom, позволяющее избегать проблем с качеством связи и одновременно поддерживать высокую емкость сети.

Качество связи Diallog находится на достаточно высоком уровне, хотя определенные незначительные артефакты при передаче голоса иногда наблюдаются. Работы по оптимизации сети продолжаются.

Биллинг

Основной проблемой Velcom на сегодняшний день является низкая производительность биллинговой системы Flagship, которая не в состоянии при текущей абонентской базе предоставлять актуальный баланс лицевого счета. Зачастую звонки обсчитываются с задержкой до нескольких дней, что вызывает у неосведомленных в технических аспектах работы биллинговой системы абонентов подозрение в «воровстве» денег. Именно подозрение в недобросовестности оператора серьезно подрывают имидж компании. Частично эту проблему Velcom пытается решать предоставлением бесплатной детализации счета.

По последней информации запуск новой биллинговой системы планируется до конца 2003 года.

МТС использует биллинговую систему CBOSS, которая позволяет получать практически мгновенный баланс лицевого счета. Также МТС предлагает весьма удобную систему ИССА (Интернет-Система Сервиса Абонента). Используя ИССА, можно проводить операции с лицевым счетом, получать информацию по зачисленным платежам, изменять тарифный план, подключать дополнительные услуги и т.д. через web, используя обычный браузер.

Diallog также использует биллинговую систему CBOSS и ее функциональность аналогична МТС, за исключением отсутствия системы ИССА.

Выводы и предложения.

Проведенное исследование показало то, что СП ООО «Мобильная цифровая связь» в полной мере использует все элементы комплекса маркетинга, что и позволяет ей оставаться лидером в области оказания услуг сотовой связи.

Однако усиливающаяся конкуренция на рынке мобильной связи диктует необходимость принятия дополнительных мер по удержанию лидирующих позиций:

1. Дальнейшее расширение зоны покрытия

2. Замена биллинговой системы в связи с низкой производительностью существующей

3. Дальнейшее совершенствование тарифной политики: снижение тарифов как на внутрисетевые звонки, так и на звонки на сети других оператов.

Компания Velcom является примером для отечественных хозяйствующих субъектов по применению комплекса маркетинга.

Карта покрытия Velcom.

Страницы: 1, 2, 3