|
|
| Сбытовая деятельность предприятия автомобилестроения на примере "DAEWOO" |
|
енеральный директор представительства Uz-Daewoo в России Тохир Жалилов выразил уверенность, что для покупателей Nexia и Matiz беспроцентная рассрочка от КБ Открытие станет еще одним удобным финансовым инструментом: «Банк импонирует нам готовностью находить удобные для клиентов решения. Значит - действительно идти навстречу приверженцам марки, большинство которых - представители среднего класса, и нуждаются в финансовой поддержке», - пояснил Жалилов Daewoo думает о новой модели для России. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/daewoo__dumaet_o_novoy_modeli_dlya_rossii/.9 марта 2010 лизинговая компания Carcade и автопроизводитель Uz-Daewoo подписали соглашение о сотрудничестве на 2010 год. Carcade Лизинг стала первым партнером нового проекта Uz-Daewoo Leasing, направленного на развитие продаж Nexia и Matiz юридическим лицам и частным предпринимателям.Ключевая особенность партнерства - возможность нулевого удорожания транспорта для лизингополучателя, которая обеспечивается субсидией автопроизводителя. Первым шагом в рамках Uz-Daewoo Leasing стало включение автомобилей Nexia и Matiz в уже действующую программу Carcade «Лизинг для всех». Упрощенная процедура сделки позволяет за пять рабочих дней оформить транспорт в лизинг на срок от одного до трех лет. При этом авансовый платеж составит от 10 до 50 % от стоимости автомобиля. Пакет документов в значительной мере облегчен.Широкая региональная сеть Carcade и специализация на лизинге транспорта для малого и среднего бизнеса отвечают стратегическим интересам Uz-Daewoo. Уровень корпоративных продаж Nexia и Matiz по итогам 2009 года составил порядка 10,5 %. Среди покупателей: крупные сети ресторанов и кафе, банки, таксопарки, различные службы экспресс-доставки почты, документов, товаров. С развитием проекта Uz-Daewoo Leasing автопроизводитель намерен в ближайшие год-полтора увеличить долю В2В продаж примерно до 15-16 %.Стимулирование сбыта автомобилей кроме ставших традиционных участия в розыгрышах и лоттериях, Происходит и в результате спеуиальных аС 1 декабря 2007 года по 31 января 2008-го во всех официальных дилерских центрах России компании «Uz-Daewoo» проходила акция «Новогоднее чудо». Сначала организаторы планировали закончить акцию в последний день 2007 года, однако мероприятие показало столь высокую эффективность, что «Новогоднее чудо» было продлено еще на месяц. Суть акции заключалась в том, что в каждом дилерском автоцентре «Uz-Daewoo», расположенном в городе, принимающем участие в «Новогоднем чуде», покупателю предлагалось самостоятельно выбрать скидку на любую понравившуюся модель автомобилей Matiz и Nexia. Максимальный размер скидки составлял 70 тысяч рублей.По словам руководителя дистрибутора компании «Uz-Daewoo» Тохира Жалилова, только за декабрь в ходе акции «Новогоднее чудо» уровень продаж автомобилей Nexia и Matiz в России в целом возрос более чем на 40%. В отдельных случаях в некоторых региональных городах продажи увеличились на 200 процентов. При этом значительная часть покупателей решила приобрести автомобили именно в связи с привлекательными для них условиями акции.Следует отметить, что «Новогоднее чудо» - первая акция компании «Uz-Daewoo», которая проводилась на федеральном уровне. В ней приняли участие жители Москвы, Санкт-Петербурга и еще более 40 региональных городов России.Практически весь персонал прошел полноценную стажировку по своей специальности в компании Daewoo и в других автомобильных компаниях мира. Это позволило оптимизировать рабочий процесс и постоянно поддерживать уровень качества готовой продукции.С 1 апреля 2010 года стартовала специальная программа Uz-Daewoo по обмену и утилизации автомобилей. По данной программе каждый желающий получает возможность обменять старый автомобиль на новые Nexia или Matiz любой комплектации. Это программа взаимозачёта, которая позволяет зачесть стоимость автомобиля с пробегом в счёт приобретаемого нового автомобиля Uz-Daewoo. К обмену принимаются не только модели Uz-Daewoo, но и легковые автомобили других марок.Условия программы:Стоимость принимаемого к обмену автомобиля оценивается специалистом дилерского центра.Автомобиль находится в собственности у передающего его лица не менее одного года.Автомобиль находится в технически исправном состоянии. Модели Uz-Daewoo оцениваются не менее чем в 70 000 руб.Срок действия данного предложения ограничен. Имеются ограничения по возможности участия в программе. Модельный ряд, участвующий в программе, может быть изменен. Данное предложение носит исключительно информационный характер, и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437 (2) ГК РФ.Во всех официальных дилерских центрах компании «Uz-Daewoo» действуют выгодные условия Программы корпоративных продаж, которые позволяют оперативно и с минимальным количеством затрат сформировать или обновить автопарк для своего предприятия.В рамках Программы осуществляется продажа автомобилей Nexia и Matiz с учетом предоставления гибких корпоративных скидок.Для корпоративных клиентов действует такая услуга, как «зеленый коридор», благодаря которой проводится экстренный или внеплановый ремонт автомобилей, а также первоочередные поставки машин.С каждым корпоративным клиентом работает персональный менеджер, который старается свести к минимуму временные затраты, связанные с заказом, покупкой автомобилей и оформлением документов.Программа включает в себя такие категории корпоративных клиентов, которые позволяют охватить максимальное количество организаций во всех сферах деятельности. К ним относятся: лизинговые компании, корпоративные пользователи, компании по прокату автомобилей, такси, автошколы, предприятия сферы общественного питания, средства массовой информации, журналисты, ключевые партнеры, органы государственной власти.Также по Программе корпоративных клиентов обслуживаются покупатели, которые приобретают автомобили в качестве приза в лотереях, акциях, розыгрышах, конкурсах. В числе постоянных клиентов «Uz-Daewoo»: ВТБ24 банк, ТЕХИНВЕСТ, Агент 002, бюро недвижимости, Pony Express, служба доставки, Тануки, сеть ресторанов японской кухни, Якитория, сеть ресторанов японской кухни, Тарас Бульба, сеть ресторанов украинской кухни, Shindler GB Chemicals & Pharmaceuticals Ltd.,Авиакомпания «S7», Органы государственной власти (ГАИ, РУВД,УВД). ЗаключениеПроведенное исследование позволило сделать следующие выводы. Рыночные условия выдвигают сбытовую деятельность в число направлений деятельности предприятия, имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования. В трудах западных специалистов поведение в сфере сбыта, и в частности стратегическое, выступает как результат более чем полувекового развития и опыта применения маркетинга и менеджмента. Сбытовую деятельность в качестве объекта стратегического менеджмента предприятия можно трактовать как процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.В развитой рыночной экономике эффективная сбытовая деятельность является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства - реализации продукции. Основу осуществления сбытовой деятельности предприятия составляет разработка сбытовой стратегии, чтобы определить оптимальные направления и средства, необходимые для наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов в стратегической перспективе.Стратегическое управление сбытовой деятельностью автомобилестроительного предприятия представляет собой элемент комплексного воздействия на производство, каналы распределения и на потребителя (клиента) путем оперативного планирования, управления, контроля.На большинстве предприятий - производителей автомобилей стратегия сбытовой деятельности является прерогативой соответствующих подразделений сбыта. Их функции достаточно разнообразны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями и отношениями с клиентами.Как правило, деятельность сбытового аппарата может быть организована следующими способами: по территории, по продукту, по группам покупателей. Самой распространенной формой организации стратегического управления сбытом на автомобилестроительном предприятии является организация по территории (региону) через дилерскую сеть.Исследование показало, что на практике сбытовая стратегия касается только сбытовой деятельности, но она должна быть интегрирована с корпоративной стратегией и системой общего менеджмента предприятия. Для разработки эффективной стратегии управления сбытом необходимо исследовать все стороны деятельности предприятия - от первых вариантов конструкции автомобиля и технологии производства до его поставки покупателю.Сбытовая ориентация предприятия предполагает определенным образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть достигнуто путем осуществления управления с помощью таких методов, как системный анализ, исследование операций, кибернетический подход, диагностика и др.Сбытовая стратегия представляет собой важный элемент корпоративной стратегии, так как имеет функциональный характер и направлена на повышение эффективности производственно-финансовой деятельности предприятия посредством осуществления комплекса целенаправленных действий по оптимизации условий и системы продаж производимой продукции. Именно этим определяются, по нашему мнению, ее роль и место в системе стратегического менеджмента предприятия.Исследования показали, что в настоящее время в мировом масштабе прибыль автомобилестроительных предприятий от технических и технологических инноваций не очень значительна. Как для производителей, так и для продавцов принципиальное значение приобретает радикальный переход от ориентации на технику и производство к ориентации на рынок сбыта.Победить в конкурентной борьбе смогут те компании, которые в качестве основной цели выберут удовлетворение нужд покупателей. Это предполагает два ключевых направления их стратегии: постоянное отслеживание изменений потребностей рынка и запросов покупателей и, как следствие, укрепление в их сознании положительного восприятия торговой марки.Реакцией на неудовлетворенные запросы потребителей является готовность мирового автомобильного рынка к стратегическим инновациям различного рода, результатом внедрения которых, скорее всего, станет преобладание конкретных торговых марок, представляющих ценность для потребителей на отдельных его сегментах. Поэтому для успеха сбытовой стратегии автомобилестроительных компаний важно пересмотреть значение мнения потребителей в развитии рыночной ситуации. С этой целью необходимо:сформировать четкое понимание того, как покупатели на различных сегментах воспринимают ценностные характеристики предлагаемого продукта по сравнению с продуктами конкурентов;сопоставить эти представления с реальной рыночной информацией и содействовать ее использованию в условиях прозрачности бизнеса производителя;постоянно накапливать максимально достоверные данные о ситуации на рынке и изменении потребностей покупателей.Сформулированные рекомендации применимы и для российских автопроизводителей, стремящихся активно интегрироваться в мировую систему сбыта автомобилей, поскольку, только имея реальное представление о состоянии рынка, тенденциях и проблемах его развития, можно понять специфику конкретных действий на нем в соответствии с потребительскими предпочтениями, прежде всего, в области стратегического управления сбытом.В связи с этим при разработке стратегических ориентиров производственно-сбытовой деятельности как основы стратегического управления сбытом на автомобилестроительном предприятии важно решить следующие задачи:исследовать изменения в управленческой практике предприятия в целом и в системе стратегического управления сбытовой деятельностью, в частности;установить взаимосвязь стратегических ключевых изменений с изменениями в теории и методологии менеджмента и их отражение в специальных источниках информации;проанализировать возможное влияние изменений на динамику развития автомобильного рынка сбыта.Имеется несколько фундаментальных изменений на потребительских рынках, а именно: усиление акцента на предоставление услуг во всех товарных группах; возрастание финансовой ответственности, влияния приверженности торговой марке и управления ценностями потребителей; организационные преобразования; воздействие изменений в розничной торговле и системных отношениях; увеличение интерактивных средств и массовое обособление.Таким образом, можно сделать вывод, что в сложившихся условиях становится возможным осуществление стратегии массового перехода на продукцию, услуги и коммуникации с учетом индивидуального подхода к покупателям автомобилей. Ее успех, прежде всего, зависит от исследовательских возможностей для выявления и систематизации предпочтений отдельных потребителей, а не больших их групп, секторов или ниш.Учитывая опыт наиболее успешных западных автопроизводителей, предприятию «DAEWOO» целесообразно оценить возможности использования в области сбытовой деятельности стратегии трансформации, при которой все процессы по выбору форм и систем сбыта автомобилей и их продвижения поддерживаются соответствующими структурными подразделениями, системами взаимодействия и информации, профессионально подготовленным в области сбытовой деятельности персоналом, который имеет хорошую мотивацию. Основными элементами предлагаемой стратегии являются: ориентация на управление сбытом, система CRM, Интернет, оптимизация процессов, структура, технология, персонал, организационное развитие, оценка конкурентоспособности автомобиля и автокредитование. Библиографический список 1. Daewoo думает о новой модели для России. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/daewoo__dumaet_o_novoy_modeli_dlya_rossii/
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11
|
|
|
|
© 2003-2013
Рефераты бесплатно, курсовые, рефераты биология, большая бибилиотека рефератов, дипломы, научные работы, рефераты право, рефераты, рефераты скачать, рефераты литература, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты медицина, рефераты на тему, сочинения, реферат бесплатно, рефераты авиация, рефераты психология, рефераты математика, рефераты кулинария, рефераты логистика, рефераты анатомия, рефераты маркетинг, рефераты релиния, рефераты социология, рефераты менеджемент. |
|
|
