етевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы. Характерно, что традиционные сбытовые системы строятся преимущественно по географическому принципу , при этом каждый из участника товародвижения действует на строго определенной территории , в так называемой зоне своей ответственности. Обычно на каждой территории действует единственный продавец (агент , комиссионер , поверенный и т.д.) , распространяющий продукцию определенного предприятия -производителя , действующего по традиционной схеме продаж. Причем никаким другим продавцам от данного предприятия обычно не разрешается заниматься на этой территории продажами той же продукции , а работающему здесь продавцу- продавать товары на территории , закрепленной за другим продавцом предприятия - изготовителя . Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны , а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира . При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес , взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы. «Рекрутированные» ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории , продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок , т. е. Лица , которых он хорошо знает , например родственники , друзья, соседи и.т.д. , причем независимо от места их проживания. Следовательно , даже те люди , которые живут по соседству друг с другом , могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы , действующие рядом , никогда не конкурируют друг с другом , чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения , где приходиться , чтобы избежать неупорядоченной конкуренции , четко очерчивать территории , на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы не имеющие отношения к бизнесу. Поэтому доверительный характер взаимоотношений между дистрибьюторами позволяет избежать внутренних войн , постоянно ведущихся в традиционном бизнесе . Более того в сетевом маркетинге конкуренция трансформируется в сотрудничество дистрибьюторов , которые искренне стремятся помочь друг другу в ведении данного бизнеса. Другим несомненным достоинством системы спонсорства следует назвать оперативность построения дистрибьютором своей цепочки в сетевом маркетинге. Это связанно с тем , что , вовлекая в данный бизнес несколько участников , дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности , освоить которые можно довольно быстро , а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети . Это приводит к тому , что процесс построения сети протекает весьма динамично . Однако ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов , что просто привлекать в бизнес человека , даже очень хорошего, с точки зрения дальнейшего развертывания цепочки недостаточно. Нельзя оставлять его действовать в свободном плавании , необходимо готовить и направлять его усилия , обеспечивать ему соответствующий мотивационный фон для работы . Таким образом , в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее , чем при традиционном подходе , и начать зарабатывать деньги исходя из принципа «лучше получать по одному проценту от усилий ста людей , чем сто процентов от собственных трудов». На деле , как правило , речь идет даже не об одном а о трех - пяти процентах. Фактическая цифра зависит от того , сколько дистрибьютору удается привлечь в сетевой маркетинг сподвижников , которые , что очень важно , будут работать добросовестно и эффективно . Раскроем механизм осуществления сетевого маркетинга на практике. Надо сказать , что любой дистрибьютор может привлечь столько людей , сколько хочет , однако для упрощения расчетов и рассмотрения работы сетевого маркетинга сделаем допущение , что каждый дистрибьютор привлекает в бизнес еще только пять человек , которые в свою очередь делают тоже самое (см. таблицу №1). Таблица №1 Пятиуровневая дистрибьюторская сеть, в которой каждый дистрибьютор «рекрутирует» пять человек, все из которых остаются в бизнесе В рассматриваемой модели работа дистрибьютора будет строиться следующим образом: На уровне 1 функционирует только дистрибьютор А. На уровне 2 работает уже 5 человек , вовлеченных в бизнес дистрибьютором А, общее число которых именуется ближайшим нижним уровнем. Каждый участник второго уровня в свою очередь вовлекает в бизнес по пять человек и , стало быть , на уровне 3 работают уже 25 членов сети . Совокупность пятерок третьего уровня представляет ближайший нижний уровень для соответствующего участника второго уровня. Двадцать пять членов сети третьего уровня привлекают по пять новых дистрибьюторов , доведя общее количество участников на четвертом уровне сети до 125 человек. Эти 125 дистрибьюторов, составляющие четвертый эшелон системы привлекают по 5 новых членов сети , тем самым общее число участников на пятом уровне достигает 625 человек . Стимулируя всех участников сети дистрибьютора А , который сам вовлек в бизнес только пять человек , получим, что в конечном счете в составе сети функционирует 781 член , включая и его самого . Причем количество элементов всех предыдущих уровней , вместе взятых. Действительно , в демонстрируемом примере число дистрибьюторов пятого уровня составляет 625 человек , и это больше , чем количество дистрибьюторов на четырех предыдущих уровнях , составляющее 156 участников . Из этого следует . что когда дистрибьютор А построил свой пятый уровень , его доход как минимум удваивается, если считать , что средние заказы на каждого дистрибьютора остаются одинаковыми , и исходить из допущения, что все привлеченные в сетевой маркетинг члены остаются в нем работать . Показанная динамика роста бизнеса в математике именуется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ работы системы сетевого маркетинга . Между тем на деле не все участники сети работают активно ,может происходить их отсев в различных эшелонах сети. Причем по мере того как люди выбывают из сетевого маркетинга , оставшиеся поднимаются по иерархической лестнице . Приведем еще один пример , описывающий функционирование сети для случая , когда дистрибьютор А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому участнику и все дистрибьюторы его группы делают то же самое. Тогда динамика роста сетевого маркетинга по этой ветви в течение года выглядит следующим образом ( с оговоркой , что все вновь привлеченные члены остаются в бизнесе).(см. таблицу №2) Таблица №2 Рост бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц «рекрутирует» в бизнес по одному новому участнику |
Месяц | Число дистрибьюторов в начале месяца | | Число вновь привлеченных дистрибьюторов | | Общее количество членов в группе | | 1 | А=1 | + | 1 | = | 2 | | 2 | 2 | + | 2 | = | 4 | | 3 | 4 | + | 4 | = | 8 | | 4 | 8 | + | 8 | = | 16 | | 5 | 16 | + | 16 | = | 32 | | 6 | 32 | + | 32 | = | 64 | | 7 | 64 | + | 64 | = | 128 | | 8 | 128 | + | 128 | = | 256 | | 9 | 256 | + | 256 | = | 512 | | 10 | 512 | + | 512 | = | 1024 | | 11 | 1024 | + | 1024 | = | 2048 | | 12 | 2048 | + | 2048 | = | 4096 | | |
Исходя из анализа приведенного в таблице роста численности группы дистрибьюторов, необходимо сказать следующее. Во первых дистрибьютор А вовлек в бизнес 12 участников , никто другой в его сети не привлек более 11 участников , каждый дистрибьютор вовлекал за месяц только по одному новому человеку . Во вторых , до наступления десятого месяца наблюдалась достаточно слабая динамика роста сети , но затем рост пошел на тысячи. К примеру если численность группы после третьего месяца составила лишь 8 человек , однако к концу года создания бизнеса это дало 4096 человек. Даже если доля отсева в такой сети достигнет 90 % , то к концу года в группе дистрибьютора А будет состоять порядка 400 участников. Для фирмы, имеющей 400 партнеров, которые сами пользуются товаром, это уже много. К этому следует добавить , что если применить тот же подход к динамике роста сетевого маркетинга , когда коэффициент вовлечения в бизнес составляет 5 человек , то масштабы бизнеса становятся привлекательными уже с наступлением пятого месяца. Пока будет идти процесс создания такой разветвленной сети - команды дистрибьюторов, естественно возникновение вопроса: «кто будет продавать товары?» Однако построение сети и предполагает, что каждый из формирующих сеть функционеров и есть продавец, находящийся на первом уровне иерархии компании. Рассматриваемые примеры говорят о том , что для того , чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин , требуется время. Даже если каждый член группы дистрибьютора А будет привлекать в бизнес всего одного нового члена за пять месяцев , то и здесь можно выйти на уровень 4096 человек , правда, на это уйдет пять лет работы. Исходя из выше сказанного, можно отметить следующее: вовлечение в бизнес 5 человек, которые всерьез хотят создать свой собственный бизнес, практически формирует основу - фундамент сетевого маркетинга. В то же время необходимо иметь в виду и то , что в сетевом маркетинге существует определенный уровень насыщения, т. е. После достаточно быстрого роста число дистрибьюторов в сети более или менее стабилизируется и рост становится незначительным. 3 Пирамида продажРассматривая вопросы, связанные с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя не коснуться такого экономического явления , как пирамида продаж. Наиболее показательным с точки зрения регламентации и ограничения этого вида бизнеса является законодательство Великобритании. Оно определяет все формы многоуровневого маркетинга как пирамиды продаж, хотя по мнению некоторых маркетологов термин «пирамида продаж» относится только к неприемлемым , ущербным формам многоуровневого маркетинга .
Страницы: 1, 2, 3
|