3.1 Оценка потребности в товарах, продукции и услугах

Определение потребности в товарах, продукции и услугах является главным этапом на предприятии. Общая потребность складывается из следующих составляющих:

- потребность в ресурсах, необходимых для выполнения планов поставок продукции;

- потребность на создание и поддержание переходящих запасов на конец планового периода;

- потребность в ресурсах на осуществление других видов деятельности предприятия;

Определение потребности производится с учетом развития производственно-технологической базы и расширения производства, а также:

1.Исследование рынка: анализ потребительских групп, анализ конкуренции, анализ состояния и тенденции рынка.

2. Сегментация рынка:

- географическая сегментация; - демографическая сегментация (возраст, пол, состав семьи, уровень дохода, род занятий, образование); - психологическая сегментация (образ жизни, хобби, проведение досуга и т.п.); - поведенческая сегментация (причины совершения покупки, ожидаемые от покупки выгоды, интенсивность потребления, готовность к покупке и проч.).

3. Краткая информация о конкурентности выбранного рынка.

4. Краткое описание деятельности и особенностей работы с поставщиками товаров, комплектующих, сырья.

5. Реклама:

- исследование основных видов рекламных воздействий и PR-акций, используемых за анализируемый период; - внешнее оформление торговой точки или производства, офиса; - щитовая реклама- участие в выставках, ярмарках; - реклама в Интернете; - печатная реклама (рекламные буклеты, каталоги, пресс-релизы); - сувенирная продукция с логотипом фирмы, адреса и методы ее распространения;

6. Стимулирование сбыта;

- скидки, снижение цен; - наличие дисконтных карт; - призы, подарки покупателям и клиентам; - бесплатные пробы, тестирование товаров, дегустации; - гарантии; - демонстрация товаров в местах их реализации; анализ эффективности рекламы; обеспечение качества продукции, услуг.

7. Изучение конкуренции:

- конкуренция товаров, ассортиментных групп; - конкуренция торговых марок; - производственная конкуренция ; - формальная конкуренция; - анализ мест расположения конкурирующей производственной/коммерческой единицы ; - товарная и ассортиментная политика конкурентов ; - ценовая политика конкурентов ; - рекламная политика, методы стимулирования сбыта и PR-мероприятия конкурентов ; - описание потребителей, с которыми работают конкуренты ; - методы и приемы работы конкурентов с потребителями; - анализ особенностей организации производства/торговли у конкурентов; - особенности кадровой политики у конкурентов; - дополнительные услуги, предлагаемые конкурентами; - оформление торговых точек/производства/офисов конкурентов; - оценка объемов реализации у конкурентов; - нововведения, дополнительные виды деятельности конкурентов; - анализ сильных и слабых сторон конкурентов; анализ собственных конкурентных преимуществ.

3.2 План розничного товарооборота

Одной из главных целей торгового предприятия является получение прибыли. А розничный товарооборот выступает как важнейшее условие её достижения.

Розничный товарооборот - это количественный показатель, характеризующий объем продаж.

Основными задачами розничного товарооборота являются: - проверка степени выполнения планов (прогнозов) товарооборота, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары, комплексная оценка торговой деятельности предприятия; - оценка выполнение плана по внедрению прогрессивных методов торговли и их эффективности; - выявление путей, возможностей и резервов роста товарооборота, повышение качества обслуживания покупателей, эффективности использования материально-технической базы торговли; - разработка мер по устранению недостатков в торговле. Розничный товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда.

Например, в Торговом доме "На Немиге", в секции "Посуда", составляется план товарооборота за месяц на определенную сумму. Ежедневно в таблицу заносятся данные за день, полученные по наличному и безналичному расчету, а также рассчитывается процент выполнения плана дневного. В конце месяца выполняется проверка выполнения плана товарооборота за месяц, в том числе проценты недовыполнения или перевыполнения плана. (см. Приложение Д).

3.3 Оценка поставщиков

Выбор поставщика является основой создания устойчивой базы снабжения любого предприятия. Решение разместить заказ у конкретного поставщика зависит от ряда факторов. Поставщик должен удовлетворять по качеству и объему поставляемой продукции, условиям доставки продукции, цене и уровню обслуживания. Немаловажным при выборе поставщика является его техническое состояние, развитость инфраструктуры, финансовое положение, трудовые отношения и местонахождение.

Решения о выборе поставщика можно рассматривать как выбор в условиях неопределенности, что сопряжено с достаточно высоким риском. Риск будет возрастать при закупке неизвестных сырья или изделий. Поэтому следует обращаться к дополнительным источникам информации. Это могут быть каталоги, журналы, рекламные объявления и использование Интернета.

Все это свидетельствует о том, что оценка поставщика -- непрерывный процесс отслеживания деятельности существующих поставщиков. Обычно предприятия-заказчики разбивают существующих поставщиков на две группы. В первую входят новые поставщики, надежность которых еще не проверена. Вторую группу составляют поставщики, уже зарекомендовавшие себя в прошлые годы. Эти поставщики постоянно оцениваются с формальных и неформальных позиций. Неформальная оценка включает оценку личных контактов с поставщиком и сотрудниками его подразделений. Заказчик аккумулирует всю информацию о поставщике, особенно важно установить личные контакты с отделом закупок.

Многие компании (фирмы) проводят рейтинги поставщиков при балльной системе оценки по каждому фактору. Хорошие результаты деятельности поставщика могут быть вознаграждены дополнительными заказами, в то время как слабые поставщики могут получить сниженные объемы заказа или отказ от их услуг.

Большинство предприятий наблюдает за деятельностью основных поставщиков гораздо внимательнее, чем за второстепенными поставщиками. При этом используется модель ABC для деления поставщиков аналогично делению запасов по объемам и цене закупаемых партий материалов. Цель такого деления на категории заключается в том, чтобы оценить каждую категорию по соответствующей схеме оценки поставщиков.

Важной является оценка деятельности не только существующего поставщика, но и потенциального. Для проверки деятельности потенциального поставщика часто необходимы значительные затраты времени и средств. При оценке потенциальных поставщиков наиболее важными факторами являются такие, как технические и инженерные возможности поставщика, его производственный и финансовый план и способность эффективно управлять производством.

При оценке потенциального поставщика необходимо ответить на следующие вопросы: способен ли данный поставщик удовлетворить потребности заказчика в краткосрочном и долгосрочном периоде и имеются ли доводы о том, что данный поставщик сможет обеспечить потребности заказчика в краткосрочном и долгосрочном периодах.

Важна оценка финансовой стороны поставщика. В числе других показателей проверяется его кредитный рейтинг, структура капитала, рентабельность, оборотный капитал, состояние запасов, коэффициент ликвидности, доходность инвестиций и др. Все эти показатели характеризуют финансовую стабильность и конкурентоспособность продукции поставщика.

Кроме указанных факторов, которые следует учитывать при выборе поставщика, важным является и решение покупать продукцию у производителей или у дистрибьюторов. Для принятия этого решения нужно исследовать финансовое состояние, сложившуюся репутацию, качество поставляемой продукции и обслуживания, надежность поставок и обоснованность цены. Все эти факторы следует учитывать при выборе дополнительных источников снабжения.

В Торговый дом "На Немиге" в секцию "Посуда" поставляют товар поставщики как белорусские, так и зарубежные, в частности Китай, Россия, Нидерланды, Чехия, Франция и др. (см. Приложение Е).

3.4 Планирование периодичности и сроков доставки продукции

Планирование периодичности и сроков поставки продукции осуществляется на основе ранее заключенного договора с поставщиком, в котором оговорены все условия поставок(см. Приложение Ж).При заключении договора между предприятием и покупателем составляются спецификация (см.Приложение З), и протокол разногласий (см.Приложение И). Спецификация составляется для утверждения факта приобретения товаров покупателем, и в ней указывается наименование товара и страна-производитель, единицы измерения, количество на год, в том числе и по кварталам. Протокол разногласий составляется в случае внесения, изменения и дополнения данных к договору. На основании договора товаровед составляет Заявку на поставку, в которой указывается: код номенклатуры, наименование, денежные единицы, цена производителя или импорта без НДС, оптовая надбавка, единицы измерения, количество, стоимость, ставка НДС в %, сумма НДС, сумма с НДС. В конце заявку заверяют печатью и подписью. На предприятии "Торговый дом "На Немиге" в секции "Посуда" составляется заявка на приобретение товаров в начале рабочего дня, в которой указывается необходимый ассортимент товаров в нужном количестве к установленному сроку (см. Приложение К),а также составляется заявка на приобретение товаров ежемесячно (см. Приложение Л).

3.5 Оформление нормативно-технической, приемно-сдаточной, приходно-расходной и другой документации

Товарно-транспортная накладная необходима, когда для перевозки товара стороны нанимают автотранспортную организацию. Продавец на основании ТТН списывает товар с баланса в момент установленного договором поставки (купли-продажи) перехода права собственности. Грузоотправитель производит списание товара со своего склада, получатель груза приходует товарно-материальные ценности. Транспортная организация производит расчет стоимости своих услуг. Для водителя грузоперевозчика товарно-транспортная накладная - основание для перевозки груза, необходимое для предъявления сотрудникам органов внутренних дел.

Часто на практике с автотранспортной организацией подписывается акт об оказании услуг по доставке товара либо составляется любой отчет в произвольной форме (например, с указанием работы транспортного средства в течение дня в часах). Но наличие подобных документов при отсутствии товарно-транспортных накладных не может считаться достаточным основанием для включения расходов на транспортировку товара. При перевозке груза товарно-транспортная накладная - единственный документ, на основании которого продавец может списать товарно-материальные ценности, а покупатель - их оприходовать. Также товарно-транспортная накладная позволяет идентифицировать перевезенный товар и подтвердить экономическую целесообразность произведенных расходов. Бланк товарно-транспортной накладной (форма № 1-Т) утвержден. ТТН выписывается грузоотправителем в четырех экземплярах, хотя по согласованию сторон документ может составляться перевозчиком.

Первый экземпляр остается у грузоотправителя и подтверждает списание товарно-материальных ценностей, второй - сдается водителем грузополучателю и служит для оприходования товарно-материальных ценностей, третий и четвертый остаются у владельца автотранспорта. Один из них остается у организации-перевозчика для расчета и подтверждения стоимости автотранспортных услуг, четвертый возвращается продавцу для подтверждения доставки товара грузополучателю, являясь экономическим основанием подтверждения расходов по доставке товара.

Товарно-транспортная накладная составляется для каждого покупателя на каждую поездку автомобиля. При перевозке нескольких грузов на одном автомобиле разным покупателям необходимо выписывать товарно-транспортные накладные в таком количестве, чтобы каждому покупателю был передан груз с экземпляром накладной. В случае, когда на автомобиле в течение смены перевозятся однородные грузы в адрес одного покупателя на одно и то же расстояние, можно оформить одну товарно-транспортную накладную. Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов - товарного и транспортного. Товарный раздел предназначен для отправителя и получателя груза. Транспортный же раздел - для автотранспортного предприятия.

Как отмечалось выше, выписывает ее, причем сразу в четырех экземплярах, представитель грузоотправителя, за которым закреплена такая обязанность, например бухгалтер или кладовщик. Затем документы передаются на подпись руководителю и главному бухгалтеру или иному лицу, которому это поручено (по приказу руководителя). В этом случае обязательна расшифровка подписи ответственного лица.

Страницы: 1, 2, 3