Основная цель - сохранение позиций на рынке. Основная задача - постепенно разрабатывать и предлагать новые товары.

Стратегия маркетинга нового продукта «Х» должна основываться на «товарной» концепции, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Именно на этом основывается руководство компании А.

План маркетинга.

А. Ценообразование.

При определении метода установлении цены следует иметь в виду следующие условия:

установление цены на товар в зависимости от ситуации на рынке и цен конкурентов;

рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов;

влияние инфляции;

способность выпускать продукцию высокого качества;

наращивание объемов с одновременной стабилизацией цены с учетом достаточной нормы прибыли.

В связи с этим условиями на период выпуска продукции предпочтительно принять следующую стратегию: цена - в зависимости от цен конкурентов (но всегда ниже этих цен).

Б. Схемы распространения товара.

Вопросами сбыта новой продукции компании А будут заниматься менеджеры по сбыту. Может использоваться двухуровневый канал сбыта на рынке продуктов питания:

фирма, непосредственно менеджеры по сбыту;

дилер (оптовый и розничный торговец).

В. Методы стимулирования продаж.

Поскольку основной канал сбыта - с оптового склада фирмы, то основными методами стимулирования продаж являются:

использование фирменной упаковки и этикетки продукта «Х»;

участие в выставках и ярмарках, в том числе зарубежных;

стимулирование собственного торгового персонала фирмы, то есть получение премии менеджерам по сбыту в размере определенного процента (3-5%) от сбытовой партии товара.

Г. Реклама.

Основной целью рекламы нового продукта является информирование потенциальных клиентов о качестве и преимуществах продукта. Эта цель соответствует цели фирмы - увеличение доли рынка в регионе.

Для реализации этой цели необходимо применить следующие рекламные средства:

размещение объявлений в газетах об оптовой продаже пива, рассылка презентационных листков потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам);

регулярное участие в выставках и ярмарках на республиканском, региональном и федеральном уровнях;

подача рекламных объявлений на радио;

важно также разработать такой стиль и образ упаковки, чтобы он обращал на себя внимание покупателей и был легко узнаваем.

Таким образом, компании А для увеличения объемов продаж нового продукта «Х» необходимо более рационально организовывать свою работу. Необходимо проводить активную маркетинговую политику узнавания марки предприятия на рынке пива.

Политика руководства предприятия по отношению к поставщикам сырья должна быть направлена на сохранение существующих контактов, их поддержки и дальнейшее развитие, в связи с чем приемлемо взаимовыгодное сотрудничество. Политикой руководства должны быть также предусмотрены поиск новых поставщиков и контактов с ними для дальнейшей бесперебойной деятельности и обеспечения материально-технической базы.

Для улучшения деятельности компании А на рынке необходимо одинаково успешно ре-шать целый ряд вопросов по реализации принятой маркетинговой стратегии. Предприятие должно иметь воз-можности, позволяющие ему определять и выявлять потребности на рынке, должно также опережать своих конкурентов в определении те-нденций развития потребностей, перерабатывая их в идеи, и прини-мая затем активное участие в планировании и разработке новой про-дукции, ее качества.

Деятельность руководства компании А должна быть направлена на поиск наибольшего количества заказов при полном использовании мощности предприятия. Для чего работники отдела сбыта должны выезжать в командировки для ознакомления с продукцией предприятия и одновременно заключением договоров на поставку продукции. Опрашиваются оптовые покупатели. Политика руководства по отношению к покупателям должна быть направлена на выполнение всех заказов. Для удобства покупателей используется гибкая система расчетов, принимаются к оплате векселя, надежным покупателям предоставляется отсрочка платежа. Это несомненно удобно для оптовых покупателей.

Предприятие стремится быть конкурентоспособным на рынке. В то же время существует такая проблема как общий спад платежеспособности населения. Упала покупательская способность у населения, поэтому существует некоторая трудность сбыта продукции и получения заказов на производство.

Основные меры в области маркетинговой политики:

Организация рекламы предприятия и его продукции;

Расширение сети магазинов.

Необходимо отметить тот факт, что область деятельности компании А - производство пива не является новым, и на рынке уже существуют предприятия, предлагающие подобные продукты.

Исследование потребителей товаровпроводилось в несколько этапов. На начальном этапе сформирован список из 3-х компаний-конкурентов, поставляющих пиво различных сортов, т.е. соответствующего профиля на рынок - компании Т, N и О.

Затем выбраны базовые характеристики продукции, представляющие наибольший интерес для потребителей, а также разработана блочная структура анкеты, позволяющая решить поставленные перед исследованием задачи. В ходе анализа материалов определены следующие показатели рейтинговой оценки предприятий-конкурентов (табл. 1).

Таблица 1

Интегральная рейтинговая оценка конкурентов компании А

Проведенное выше исследование позволило определить основного конкурента компании А на рынке товаров пивной продукции. Это компания Т, первая крупнейшая компания, предприятие-лидер данной отрасли. В настоящее время доля на рынке пива -- 42,3%. Имеет мощную сеть сбыта по всей стране. Опаздывает с вхождением в новые рынки, в компании царит атмосфера спокойствия, отсут-ствует инициативный дух. В настоящее время проводит кампанию реформ.

Сильной стороной компании А здесь яв-ляется фактор продукт. По остальным факторам предприятие проигры-вает, хотя и незначительно. Данные показатели являются резервами повышения конкурентоспособности анализируемого предприятия. Особое место среди них занимает фактор цена и качество. Можно значительно улучшить качество и престиж торговой марки. При внедрении новых технологий и использовании уникальных продуктов можно значительно повысить спрос на продукцию предприя-тия.

В борьбе со своими основными соперниками в стратегии обеспечения конкурентоспособности выбирается курс на конкуренцию цены, качества.

Основная стратегия развития компании А по производству пива и обеспечения его конкурентоспособности - выборочная специализация, которая предусматривает узкий ассортимент и упор на качество.

Качество продукции относится к числу важнейших показателей деятельности предприятия. Повышение качества продукции в значительной мере определяет выживаемость предприятия в условиях рынка, темпы технического прогресса, внедрения инно-ваций, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. В современных условиях .конкуренция между предприятиями развертывается главным об-разом на поле качества выпускаемой продукции.

Компания А должна стремиться к выпуску более качественного пива, контроль за качеством осуществляется на всех стадиях производства.

Пиво данной компании изготавливается из качественного сырья и отличается высоким качеством приготовления, а его вкус высоко оценивается специали-стами.

Солод. Используется высококачественный ячмень пивных сортов канадского производства

Хмель. Используются многолетние травы семейства тутовых Они обладают ароматом и горьким вкусом и придают пиву особый запах. Кроме того, они делают пиво прозрачным и предотвращают размножение различных бакте-рий и ухудшение качества. Используется ароматный высококачественный хмель из Германии.

Вода. Необходима чистая вода из подземных источников Применяется бес-цветная, прозрачная чистая вода без вкуса и запаха. Завод компании нахо-дится у подножья горы, поэтому есть возможность использования высокока-чественной воды

Стратегия маркетинга компании А основывается на «товарной» концепции маркетинга, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Именно на этом основывается руководство предприятия, производя продукцию пива для различных категорий населения (ассортиментная политика).

C учетом быстрых перемен в технологии и состоянии конкуренции компания А не может полагаться только на сущес-твующие ныне сорта пива. Потребители хотят и ждут новых и усовершен-ствованных продуктов. И конкуренты приложат максимум усилий, что-бы обеспечить их этими новинками. Одни из главных оценок товаров поставщиков - чтобы вкусовые качества пива и различных сортов, цены на них, особенности упаковки, срок годности, другие ха-рактеристики соответствовали потребностям потребителей.

Для решения этих и других проблем необходимо выбрать подходящую инновационную стратегию, которая помогла бы предприятию в укреплении своих позиций и преимуществ.

Для компании А наиболее перспективна страте-гия изменения структуры ассортимента. Она должна вестись по нескольким направлениям:

1) Увеличение объема выпускаемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, предложение новых сортов пива;

2) Организация производства на базе нового оборудова-ния, приобретенного предприятием;

3) Цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов с учетом высокого качества продукции, возможны скидки постоянным клиентам.

Данная стратегия необходима на следующий период вре-мени, с тем, чтобы организовать поиск новых потребителей и возмож-ность выхода на рынок в будущем.

Таблица 2

Возможные стратегии конверсии деятельности предприятия

Компания А в настоящее время стремится к выпуску более качественного пива. Для обеспечения более полного удовлетворения потребностей потребителей в продукции предприятия необходимо, чтобы предприятие выполняло план не только по общему объему товарной продукции, но и по ассортименту.

Цвет, пеностойкость, вкус, прозрачность и стой-кость являются основными показателями, характери-зующими сорт и качество пива. Пиво по цвету разделяется на светлое и темное, с характерным для каждого сорта оттенком. Светлые сорта пива имеют цвет от светло-золотис-того до желтого, с блеском. К темным сортам пива предъявляются менее жест-кие требования в отношении прозрачности, но в них должна быть определенная взаимозависимость цвета с вкусовыми свойствами.

В готовом пиве могут быть некоторые отклонения от установленных показателей из-за нарушения техно-логического режима или вследствие различных хими-ческих или биологических процессов, которые сущест-венно изменяют вкусовые свойства пива и вызывают помутнение, а иногда и порчу его. Бутылки, наполненные пивом, во избежание потерь углекислоты и качества должны немедленно подаваться к укупорочной машине для укупорки.

Для нового продукта «Х» можно определить следующий жизненный цикл: традиционный (постепенный рост и падение спроса), но определенный отпечаток накладывает и сезонность (в летний период спрос на продукт возрастает).

В данный момент наблюдается рост спроса - это стадия признания покупателем товара и роста спроса на него. Происходит расширение сбыта товара, появляются различные его модификации. Возрастает число и объем многократных и повторных покупок, репутация и популярность товара повышаются в результате обмена мнениями между покупателями.

Таким образом, перспективная деятельность компании А должна вестись по следующим направлениям:

1. увеличение объема выпускаемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, выпуска новой продукции;

2. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

3. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

4. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6