Возможность успешно решать рискованные задачи зависит от многих психологических факторов. На первом месте здесь, конечно, самостоятельность работника, наличие у него установки действовать без подсказки или помощи других людей. Приведем в качестве иллюстрации известную и полезную
притчу.

Работник попросил хозяина объяснить ему, почему, будучи
в одинаковой с другим человеком должности приказчика, он получает вознаграждение в пять раз меньше. В ответ хозяин послал вопрошающего посмотреть, что это там пылится вдали. Приказчик сбегал, узнал и доложил: "Движется гурт овец". "А сколько овец?". Приказчик сбегал и доложил: "Овец 562". "А чьи овцы?". Приказчик сбегал и доложил: "Овцы принадлежат такому-то". Хозяин спросил: "А куда гонят гурт?". Приказчик сбегал и доложил: "Гонят в город". Хозяин: "А зачем гонят?". Приказчик сбегал и доложил: "Гонят на продажу". Хозяин: "А почем будут продавать?". Приказчик сбегал, узнал и доложил... А в это время подъехал тот самый другой приказчик, который получал большую зарплату. Хозяин обратился к нему с просьбой: "Узнай, что это там пылится?". Приказчик отъехал и через некоторое время вернулся и рассказал: "Гонят гурт овец в количестве 562 голов в город на продажу. Хозяин такой-то. Продавать намеревались по цене 25 за голову. Я перекупил весь гурт по 23 за голову. Цена в городе - 24". Хозяин, обращаясь к первому приказчику, сказал: "Ну, теперь ты понимаешь, почему я плачу ему в пять раз больше, чем тебе?".

Поучительная притча. И надо ли что-либо добавлять? Отметим лишь минимальное. Никакого коммерческого успеха не будет у человека, если он только исполнитель. Успешный предприниматель - это человек, у которого развито и доведено до высокого совершенства умение без подсказки искать и находить коммерческие решения практически в любой ситуации.

Продуктивная самостоятельность невозможна без творческих способностей, то есть без способностей к ориентациям в ситуациях неопределенности, без умения находить необходимую информацию в шумах, то есть в неопределенных сигналах, идущих от ситуаций, и конструировать приемлемые альтернативы результативных действий с последующим выбором, если не лучшего, то, по крайней мере, удовлетворительного варианта.

Но вот именно в этом пункте - "творчество" - нашему народу не повезло больше, чем народу любой другой страны. Стандартомыслие, почитаемое десятилетиями за доблесть, привело к потере интереса развивать творчество, обязательной компонентой которого является оригинальность подхода к проблемам и неповторимость результатов их решений.

Успех на рынке ждет человека, у которого развито обостренное утилитарное чутье на то, что может принести пользу, даже
если оно при первом представлении не смотрится коммерчески
привлекательно. Ведь главное на рынке - потребность в некоем
товаре или услуге, а не первое впечатление о товаре. Форму
можно придать товару с помощью современного дизайна.

Ну кого у нас в стране привлекает работа с вторичным сырьем? Упоминание о нем вызывает в памяти непосвященного человека неаккуратно сложенные грязные тюки макулатуры и еще что-то столь же непривлекательное. У производственника это может вызвать озабоченность захламленностью территории предприятия и мысли о необходимости организовывать соответствующую работу по очистке до появления какой-нибудь контролирующей комиссии (например, пожарной).

А именно вторсырье, когда на него падает глаз настоящего предпринимателя, превращается в удивительно короткий срок в огромные ценности, которые можно извлечь и пустить в дело при очень низких затратах труда и средства. Но что-то не очень заметно, что бы кто-то всерьез намеревался обогатить себя и державу с помощью бизнеса в этой области. Судя по обстановке, в стране сейчас имеются реальные правовые и экономические предпосылки для быстрого развития предпринимательства именно в этой области.

Третье условие успеха - это организационные способности,
способности к организации других людей на работу в режиме
коллективного мозга, в рамках которого слабости одного члена
коллектива нейтрализуются достоинствами другого или других
работников. Надо, конечно, знать принципы, методы и условия
формирования и функционирования коллективного интеллекта.

7. Стратегия и тактика переговорного процесса.

Успех в переговорном процессе прямо зависит, помимо знания технологии ведения переговоров и наличия резервов финансового и организационного маневрирования, от трех обстоятельств:

1) опоры на объективные психологические законы поведения людей;

2) учета и отслеживания динамики индивидуальных особенностей и состояний партнеров;

3) использования людьми, ведущими переговоры, современного психологического инструментария воздействия на партнеров, который позволяет влиять на взаимоотношения участников переговоров, на скорость и характер переговорного процесса.

Тестовые, аналитические и экспертные методы чаще всего
оказываются неприменимы для задач изучения партнеров из-за
этических, психологических и технических обстоятельств. Выход -- в применении латентных (скрытых) методов, которые исключают восприятие партнерами самих себя в качестве "подопытных кроликов". Методологической основой такой психодиагностической работы является теория "слабых" сигналов личности, подробно рассмотренная в главе "Распознавание способностей". Здесь лишь напомним, что на основе концепции "слабых сигналов" уже разработаны психологические методики, позволяющие в процессе непосредственного общения с деловыми партнерами выяснять с высокой степенью достоверности их скрытые намерения и неафишируемые цели.

Выбор стратегии и тактики поведения в переговорных процессах может быть тем более точен и эффективен, чем более точно и более полно мы можем узнать о таких особенностях партнеров, через которые можно влиять на их отношение к нашим предложениям, позициям и проектам. Существенно повысить эффективность переговорного процесса вполне возможно
с помощью ПДС Типология-8. В этой системе значимо, прежде
всего, то обстоятельство, что в общем объеме информации о деловых партнерах, которую дает Типология-8, имеются сведения о товарных предпочтениях людей, принадлежащих к разным типам, и об их личностных проблемах.

Устная речь человека является прямым каналом проникновения в глубины психики человека. К настоящему времени уже выявлены возможности фиксации более 300 речевых репрезентантов психики людей. Учитывается не только содержание речи, но и противоречия в высказываниях партнеров, и манера говорить речевая активность, типичные оговорки и ошибки в построении фраз, а также интонационные характеристики говорящих и многое другое.

Знания этих речевых особенностей, объединенные в методическое пособие, могут использоваться в процессе переговоров как надежный инструмент изучения партнеров и, в частности, как инструмент отслеживания изменений в их позициях, отношениях и намерениях.

Важным средством обеспечения влияния на партнеров в
процессе деловых переговоров являются бестестовые методы выявления их склонности к искажению информации о самих себе, о предмете переговоров, о своих возможностях и намерениях.

Показатель демонстрационности вместе с показателем искажения информации о состоянии организации, которую представляют партнеры по переговорам, близко подводит нас к важнейшей современной проблеме делового мира - проблеме распознавания людей с криминогенным мышлением, то есть склонных к преступлениям в сфере бизнеса.

В настоящее время мы располагаем лишь одной проверенной в практике перцептивной методикой, которая дает достаточно информации о лживости и лицемерии людей в деловой сфере. Ее применение в сочетании с использованием американской системы "Язык тела" и Типологией-8 дает удовлетворительные результаты, в частности, в решении задач превентивного распознавания готовящихся мошеннических операций.

Серьезное значение для обеспечения успешности переговоров может иметь использование открытой Л. Ванье зависимости между суставной гибкостью организма человека и такими его психическими особенностями, как податливость (уступчивость) и резистентность (сопротивляемость внешним воздействиям). Пока еще не оцененное в достаточной степени практиками разделение людей на карбоников (резистентных), флуориков (уступчивых) и фосфориков (сочетающих достоинства обоих типов), несомненно, найдет широкое применение в "психологической разведке" перед переговорами и в самих переговорных процессах.

В деловых переговорах не обойтись без рекламирования
товаров или услуг. Описание достоинств продукции в рекламе может и не произвести впечатления на потенциального покупателя, если не учитываются его типологические особенности и особенности восприятия всего, что происходит в процессе переговоров. Реклама как фиксированная форма описания товара или услуги одинаково обращена ко всем потенциальным покупателям. Рекламирование - живой процесс оперирования материалом рекламы - по-разному подает материал рекламы конкретным людям. И результаты здесь напрямую зависят от того, насколько мы вооружены умением быстро и достоверно распознавать в психике партнеров то, на что можно опереться и какие "подводные камни" обойти. Хорошая тактика рекламирования
строится в соответствии с этим знанием. Плохая опирается исключительно на идею "Кому нужно, тот купит".

По-видимому, не случайно более 20% актов рекламирования приводит к прямо противоположным результатам, а еще около 30% не оказывает сколь-нибудь заметного влияния на покупательское поведение людей.

Покупатель, конечно же, ориентируется на свои потребности в данном товаре или данной услуге. Но примет ли он ваши условия или нет и не заключит ли сделку с другим товаровладельцем, это зависит не только от его потребностей в товаре или услуге, но и от его потребностей особого рода - потребностей в определенном отношении к себе, потребностей, которые
не афишируются и которые поэтому надо уметь распознавать и
учитывать.

Распознавание возможностей и намерений партнеров по
переговорам - одна сторона дела. Другая сторона - воздействие
на партнеров с целью достижения тех целей, ради которых переговоры предпринимаются.

Принципиальная схема воздействия основывается на идее
компромиссного ведения переговоров, в ходе которых допустимы уступки ради сохранения возможностей продолжения деловых отношений в будущем.

Тактически оправданное поведение, по Д. Карнеги, может
состоять в том, что для достижения некого результата в процессе переговоров надо демонстрировать партнерам свою готовность принять на себя определенную долю усилий по разрешению их проблем и на деле подключаться к этой работе.

Представленный краткий обзор возможностей изучения партнеров до и во время переговоров позволяет сделать принципиальный вывод о том, что компетентность людей, ведущих коммерческие переговоры, должна быть дуальной, то есть складываться из двух необходимых составляющих, а именно: из предметной профессиональной эрудиции (знания товара, его качеств, условий использования, динамики цен, правил ведения переговоров и т. п.) и серьезной методологической человековедческой эрудиции, позволяющей быстро и достоверно изучать тех, с кем приходится вести переговоры. Без этого рано или поздно неизбежен рост числа неудач и даже провалов в деловых переговорах.
Профессиональная эрудиция и знание технологии ведения переговоров это лишь совершенно необходимая "арифметика" переговорного процесса, далеко не достаточная для стабильного успеха в переговорах. Необходима "алгебра", обеспечивающая получение достоверного знания о коммерческих партнерах и тем самым получение ключей к влиянию на них.

Заключение.

В своей курсовой работе я выявила, что для коммерческих переговоров, необходимо обучить всех переговорщиков науке психологического диагноза, что едва ли реально. Значительно ближе к возможностям таких организаций обращение за помощью в специальные консультационные агентства или же полноценная профессиональная подготовка хотя бы одного специалиста в области перцептивной психодиагностики, которому можно было бы поручать формировать человековедческую базу стратегии и тактики ведения переговоров с конкретными партнерами и участвовать в них в качестве психолога-эксперта. Последнее (подготовка хотя бы одного профессионала-психолога) особенно важно потому, что в организациях, кроме изучения психологических качеств
партнеров, постоянно возникает задача подбора на переговоры
таких именно людей, которые были бы совместимы с партнерами по основным психофизиологическим, интеллектуальным, этическим, ценностным, возрастным... критериям. Сейчас уже хорошо известно, что несовместимые с партнерами коммерсанты приносят делу большее вреда, чем пользы, что бы они сами ни думали и ни говорили в оправдание своих неудач.

Литература

1. Дей Л. Самоучитель для развития интуиции. М.: ООО "Издательство АСТ", 2000.

2. Марк К. Скотт. Факторы стоимости: руководство для менеджеров по выявлению рычагов создания стоимости. - М.: ЗАО "Олимп - бизнес", 2000.

3. Маркетинг./ Под ред. ак. А.Н Романова. - М.: "ЮНИТИ", 1996.

4. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: "ЮНИТИ", 1997.

5. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 5-е изд. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. М.: "Маркетинг", 2002.

6. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. - М.: Юрист, 2000 г.

7. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление/ Учебное пособие. -М.: "Политехника", 2002.

Страницы: 1, 2, 3