забезпечення постійного пошуку нових ідей з урахуванням еволюції ринку та змін у менталітеті покупців;

ефективніше забезпечення гармонічного просування товару на ринок проти інших форм комунікативної діяльності.

Реклама -- це тільки заклик, пропозиція купити товар, а стимулювання продажу сприймається як приємна несподіванка, сюрприз, подарунок або розвага. Покупець частіше «клює» на цей захід, бо сприймає його поза актом купівлі-продажу, ізольовано від нього (і тільки згодом він починає розуміти мету цього «сюрпризу» та хто був його ініціатором).,

До недоліків можна віднести те, що покупці звикають до стимулювання і чекають, коли потрібні їм товари широкого вжитку стануть його об'єктами. Ось чому рекомендують використовувати сезонність стимулювання продажу, зв'язувати його зі зміною пори року, річницями певних подій та святковими днями. Тільки ігри можуть бути використані з однаковим успіхом протягом усього року (хоч і тут можуть бути сезонні коливання).

Перші акції зі стимулювання продажу були дуже жорсткими та однозначними: значне зниження цін, безоплатна передача додаткової кількості товару тощо. У наші дні заходи зі стимулювання набули більш м'якого характеру (ігри, конкурси, лотереї, виставки). Завдяки поєднанню жорстких та м'яких методів стимулювання встановлюється зв'язок між товаром та споживачем, що спонукає останнього до купівлі товару. Це коштує ініціаторові акції дешевше, ніж реклама.

Стимулювання продажу варто поєднувати з прямим маркетингом. Поряд з інформацією про товар прямий маркетинг повідомляє потенційного покупця персонально про можливі переваги та вигоди стимулюючого характеру. Усе це об'єднує рекламу, стимулювання та прямий маркетинг.

Споживачів спеціалісти поділяють на три групи: перша -- це ті, хто не користується товарами даної марки; друга -- це ті, хто користується іншими товарними марками і третя -- ті, хто часто міняє марки.

Отже, метою стимулювання споживача є збільшення кількості покупців та кількості товару, придбаного одним покупцем.

Проміжну позицію між виробником та споживачем займають посередники. Вони виконують регулюючу функцію. Посередниками можуть бути і дистриб'ютори, які самі намагатимуться найбільше продати, а тому самі стимулюватимуть споживачів.

Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрідним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаються. Виробник прагне продати свій товар будь-кому. Торговий посередник має групу «своїх» покупців (тобто тих, хто користується його послугами) і вибирає товар, виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам, посередник може відмовитися від нього. Він вільний у виборі тих виробників, пропозиції яких відповідають його цілям, або тих, хто може гарантувати йому певний рівень рентабельності. Відтак великого значення набувають стимулюючі акції виробників. Стимулюванням, однак, не варто зловживати. Коли підприємство стимулює продаж товарів надто довго або надто часто, споживачі починають сприймати такі товари як нікчемні, котрі продати нормальним способом неможливо. Особливо це стосується цінового стимулювання. У такому разі ліпше використати інші стимулюючі засоби (лотереї, конкурси, ігри).

3.2 Організація роздрібного та оптового продажу

Роздрібний продаж

Для успішного виконання основного завдання - продажу миючих засобів - магазин здійснює широку торговельно-оперативну діяльність, яка складається з окремих взаємопов'язаних процесів. Операції торговельного процесу обслуговування покупців поділяються на основні і допоміжні. До основних належить продаж товарів у торговельному залі і обслуговування покупців, до допоміжних - приймання, зберігання і підготовка товарів до продажу. Залежно від методів продажу структура і послідовність виконання операцій та схеми торговельно-технологічних процесів можуть бути різними.

Найбільш трудомістка схема - традиційний метод продажу товарів крізь прилавок обслуговування. У разі організації роботи за методом самообслуговування деякі торговельно-технологічні операції виконуються покупцями, що призводить до зменшення кількості операцій в торговому залі і спрощення схеми. Залежно від місця реалізації засобів для прання та дезінфекції, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та поза магазинні форми торговельного обслуговування покупців. До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж миючих засобів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям.

Основними поза магазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні одиниці і підприємства дрібно роздрібної торговельної мережі. До них належать торговельні автомати, павільйони, палатки, ларьки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари, аукціони.

Зміст і послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежать від методів продажу. Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торговельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів. Методи продажу, які використовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, відбору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари. У системі магазинної форми обслуговування розрізняють такі методи роздрібного продажу товарів: продаж за допомогою прилавка обслуговування, самообслуговування, продаж товарів з відкритим викладенням, за зразками, на замовлення та вдома у покупців.

Оптовий продаж

Найбільш поширеними методами оптової продажі товарів зі складів є продаж товарів: з особистим відбором; по письмовим, телеграфним, телефонним та іншим заявкам; через роз'їзних товарознавців і кімнати товарних зразків, які пересуваються; через авто склади. Продаж товарів з особистим відбором представником роздрібної торгової організації або підприємства практикується з товарів складного асортименту. Відбір товарів здійснюється у залах товарних зразків. Тут надається можливість детально ознайомитися з існуючим на базі асортиментом товарів шляхом огляду товарних зразків, вивчення каталогів. У залах товарних зразків виставляються трикотажні вироби, тканини, головні убори та багато інших непродовольчих і продовольчих товарів. Товари розміщують за групами та підгрупами. Добре відомі, а також великогабаритні товари у залі товарних зразків не демонструють, на них повинні бути списки про належність і каталоги. Для розміщення товарів у залі товарних зразків використовують пристінні та острівні гірки, демонстраційні стенди, прилавки-вітрини. Викладені на них зразки товарів повинні мати ярлики з вказаною назвою виробу, ціни, артикули, а також найменування підприємства-виробника.

Продаж товарів по письмовим, телеграфним, телефонним та іншим заявкам застосовується у тому випадку, коли особисте знайомство зі зразками товарів не потребується. Цей метод оптової продажі товарів особливо зручний при широкому використанні централізованої доставки товарів у роздрібну торгову мережу. Для полегшення роботи по складанню заявок у магазинах на завезення товарів і спрощення їх обробітки на оптових підприємствах бази здійснюють передчасну розсилку бланків і заявок.

Продаж товарів може проводитися і через пересувні склади і роз'їзних товарознавців.

Пересувні склади обладнуються на базі критих автомашин. їх завантажують товарами у відповідності з товарним асортиментом магазинів, в які здійснюється завезення товарів. Робітники магазинів знайомляться з асортиментом товарів, який пропонується, визначають потребу в них. Використовують пересувні склади при товаропостачанні віддалених невеликих роздрібних торгових підприємств, звільняючи при цьому робітників магазинів від необхідності поїздок на оптові бази і значно прискорюючи доставку товарів на підприємства роздрібної торгівлі.

Завезення товарів у магазини проводиться у відповідності з заздалегідь розробленими графіками. Пересувні кімнати товарних зразків спеціально обладнані автомашини, укомплектовані необхідними товарними зразками, каталогами, альбомами. За кімнатою товарних зразків закріплюється товарознавець, у обов'язки якого входять знайомство робітників магазинів зі зразками товарів, надання їм допомоги у підборі необхідних товарів, прийом заявок на їх завезення.

В останні роки все більший розвиток отримує продаж товарів на оптових ринках. Щорічно розширюється мережа оптових продовольчих ринків, де у якості продавців виступають товаровиробники і оптові комерційні структури, у якості покупців - підприємства роздрібної торгівлі, дрібнооптові комерційні структури та інші покупці.

Оптові ринки, у залежності від асортименту товарів, які реалізуються, можуть бути спеціалізовані, які реалізують товари окремих груп, і універсальними, які реалізують товари декількох товарних груп.

3.3 Продаж товарів через парфюмерно-косметичні магазини

Спеціалізовані парфумерно-косметичні магазини та мережі стають основним місцем купівлі. Згідно з даними Панелі домогосподарств компанії GfK Ukraine ринок засобів для миття та чищення дому та товарів особистої гігієни у першому півріччі 2007 року характеризують наступні тенденції.

Споживачі надають перевагу стаціонарній торгівлі: протягом першого півріччя 2007 року більшість витрат домогосподарств на ці товари (близько 70%) була здійснена в стаціонарних магазинах. Безумовними лідерами серед місць купівлі засобів для миття та чищення дому та товарів особистої гігієни є спеціалізовані магазини з урахуванням мереж та супермаркетів (29% та 13% усіх витрат відповідно). Як і в попередні роки високими темпами зростає кількість покупців у спеціалізованих парфумерно-косметичних торгівельних мережах. У першому півріччі 2007 року лідерами за темпами зростання кількості покупців порівняно до аналогічного періоду 2006 року були такі торгівельні мережі, як «Космо», «Реал для Вас» та «Єва». Однак, загалом серед торгівельних мереж основним гравцем залишилася мережа «ДІД». Водночас, частка покупок, що здійснюються на ринках та місцях вуличної торгівлі, як і в попередні роки, зменшується.

3.4 Особливості продажу засобів для прання, чищення, дезінфекції

Маркування товарів побутової хімії передбачає наявність інформації про найменування підприємства-виробника, його адресу, товарний (фірмовий) знак, назву виробу, масу нетто або місткість, номер партії, термін придатності, призначення та спосіб застосування товару, умови зберігання, попереджувальні написи та запобіжні заходи, дату виготовлення, позначення нормативного документа. Маркувальні дані розмішуються па етикетках або на упаковці. На упаковці отруйних або вогненебезпечних товарів мають бути попереджувальні написи: "Отрута"; "Вогненебезпечно"; "Берегти від вогню"; "Не розпиляти біля відкритого вогню"; "Оберігати від попадання в очі" тощо, а також інформація про правила та умови безпечного їх використання. Здійснюючи приймання товарів, перевіряють дату виготовлення і термін придатності товарів, які при тривалому зберіганні втрачають якість (клеї, оліфи, лаки, емалі, фарби, деякі отрутохімікати, фотохімікати). Зберігання товарів побутової хімії здійснюється з дотриманням вимог правил пожежної безпеки, а також санітарних вимог щодо транспортування та зберігання товарів. Суб'єкти господарської діяльності здійснюють зберігання та продаж товарів побутової хімії у торговельних приміщеннях з урахуванням їх складу та призначення за умови, що отруйні товари зберігаються окремо від решти.

Товари побутової хімії зберігають у закритих сухих, чистих, добре вентильованих приміщеннях з підлогою з бетону або з керамічних плиток при температурі не нижче ніж 0 град. С і не вище ніж від +20 град. С до +25 град. С і відносній вологості повітря не більше ніж 55-65%. Для уникнення погіршення якості хімічних товарів (зволожування, руйнування та розкладання) забороняється зберігати товари побутової хімії у вологих приміщеннях. При зберіганні товари побутової хімії розміщують окремо за групами, видами з урахуванням їх особливих властивостей.

Товари побутової хімії у твердій упаковці розміщують на підтоварниках висотою штабеля не більше ніж 1,5 м, а в м'якій упаковці - на полицях стелажів. Ці товари розміщують на відстані не менше ніж 1 м від приладів опалення, відстань між стінами та штабелями має бути не менше ніж 1 м. При тривалому зберіганні товари побутової хімії необхідно періодично оглядати, у разі необхідності просушувати, перевіряти цільність і герметичність тари отрутохімікатів, лакофарбових товарів, клеїв тощо.

На кожній упаковці (тарі) з хімічною речовиною має бути етикетка або бирка з її назвою та зазначенням характерних властивостей (окислювач, пальне, самозаймисте тощо). Усі товари побутової хімії повинні мати анотації з інформацією про споживчі властивості товару.

У торговельному (демонстраційному) залі товари побутової хімії розміщують за групами на пристінних та острівних гірках, прилавках, у контейнерах та на іншому обладнанні. Забороняється продаж товарів без інформаційних етикеток, із закінченим терміном придатності, товарів у пошкодженій упаковці, а також небезпечних товарів побутової хімії (отрутохімікатів, вогненебезпечних речовин тощо) без належного попереджувального маркування та інформації про правила та умови їх використання. Продаж вогненебезпечних та отруйних побутових хімічних речовин неповнолітнім і особам у нетверезому стані забороняється. Товари побутової хімії в аерозольній упаковці продаються в ізольованих секціях або на ізольованих робочих місцях. Враховуючи можливий несприятливий вплив засобів побутової хімії на організм людини, до роботи з ними допускаються лише практично здорові люди віком 18-55 років, які не мають нервових, шкірних і алергічних захворювань. Особи віком понад 55 років допускаються тільки з дозволу медичних органів. Не допускаються до роботи особи з підвищеною чутливістю до хімічних речовин.

Висновки і пропозиції

Привабливим ринком для збуту товарів побутової хімії Україна є передусім завдяки 48-мільйонному населенню. 2000 року споживання мийних засобів у країні досягло 7,5 кг на людину за рік, зокрема 4,9 кг порошкоподібних і 0,3 кг рідких мийних засобів, а також 2,3 кг мила. З огляду на це річна споживча місткість ринку мийних засобів України оцінюється виробниками в 350 тис. тонн. Однак ринок остаточно все ще не заповнений -- його обсяг 2005 року, за оцінками гравців, становив близько 200-210 тис. тонн. Враховуючи невисокий рівень платоспроможності населення, найбільший попит нині мають СМЗ нижчої і середньої цінових груп. Дорожчі порошки купують власники автоматичних пральних машин.

Водночас динаміка зростання продажу СМЗ за останні роки зберігалася на досить високому рівні -- 15-20%, що обіцяє хороші перспективи для інвесторів. До того ж якщо ще кілька років тому українські господині купували один вид порошку для всіх домашніх робіт, то тепер великий попит мають спеціалізовані засоби для прання білизни та чищення поверхонь. Український ринок не можна назвати насиченим. Частка вітчизняної продукції на ринку могла б бути більшою. Але бракує сировини. Більшість компонентів доводиться закуповувати за кордоном. А нині це робити ще складніше. Іноземці відпускають товар лише за передоплатою, проте ні власних, ні кредитних коштів для цього немає. Старі зв'язки з постачальниками обірвані, нові - ще не налагоджені. Втім, сподіваюсь, що з часом вітчизняної продукції побільшає. Український "порошковий" ринок фахівці оцінюють як далекий від насичення. На Заході, приміром, торгових марок удвічі більше, не кажучи вже про асортимент.

Список використаної літератури

1. Лист Державної митної служби України «Щодо переліку продукції, яка підлягає обов'язковій сертифікації в Україні» від 23.12.2002 p. N 11/2-10- 12858-ЕП

2. Бикбов А.С., Сидоров В.Ф. Методические рекомендации для выполнения таможенно - товароведческих зкспертиз по определению стоимости товара - СП6.-СЗРТЛ.-1995, 7с.

Витов С.М. Зкспресс-оценка наиболее популярных шампунем ТСС-Информ - №06 (30) июнь, - 2003. - С. 21-25.

Гамидуллаев С.Н., Иванова Е.В., Николаева С.Л., Симонова В.Н. Товароведение и зкспертиза продовольственных товаров - СПб.: Альфа, 2000.

Жиряева Е.В. Зкспертиза в таможенном деле и международной торговле.- СПб.:Питер, 2003.- 557с.

Иванников Д.А., Фомичев Е.Н. Основы метрологии и организации метрологического контроля: Учеб. Пособие. - Нижний Новгород, 2001. - 326 с.

Кабірова Н. Битва мийдодирів // Галицькі контракти. № 11. 06.2004. -С. 14-17.

Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. В.Б. Боброва. - С.-Пб.: АО Коруна, 1994. - 698 с.

Крылова Г.Д. Основы стандартизации, сертификации, метрологии: Учеб. для вузов. М., 1999.- 711с.

Кутянин Г.И. Пластические массы и бытовые химические товары: Учеб. -2-е изд., перераб. - М.: Зкономика, 1988. - 207 с.

Месяченко В.Т., Кокошинская В.И. Товароведение: Учеб. - М.: Зкономика, 1997. - 415 с.

Смирнова Н.А., Надежнова Л.А., Селезнева Г.Ф., Воробьева Е.А. Товароведение. Учсбник для вузов. М.: Зкономнка, 1999. - 640 с.

Страницы: 1, 2, 3