3.2 Стимулирование сбыта новостроек в ООО «Байкал-Недвижимость»

В начале 2008 года менеджментом компании ООО «Байкал-Недвижимость» была зафиксирована ситуация достаточно низкого спроса на новостройки и, следовательно, поставлена задача разработки и реализации программы продвижения новых жилых домов с целью стимулирования спроса на них. Рассмотрим более подробно возможные пути решения поставленной задачи.

Шаг первый: информационно-аналитический.

Шаг второй: формирование Идеи.

Шаг третий: реализация идеи.

Оценка результатов кампании. Маркетинговая программа по продвижению новых жилых домов рассчитана на квартал, реализуется только второй месяц, - в ООО «Байкал-Недвижимость» считают, что о промежуточных результатах и оценках эффективности говорить уже можно. Наряду с обычными телефонными звонками, ориентированными на общую информацию о предложениях услуг, появились звонки по вполне конкретным вопросам, касающимся новых жилых домов. А клиенты, приходящие в офис продаж и желающие приобрести новый дом, действительно стали лучше разбираться в предмете того, что они хотят купить. Появились реальные продажи новых элитных домов.

Тем не менее, несмотря на очевидный успех кампании, в ООО «Байкал-Недвижимость» убеждены, что безупречных, идеальных проектов не бывает. «Реализация любого проекта - это метод проб и ошибок, - говорит специалист по маркетингу компании, - а это значит, что любая планируемая маркетинговая кампания изначально должна быть очень гибкой, чутко реагирующей на любые изменения ситуации. В этом отношении реализованная программа по продвижению была построена достаточно грамотно: она открыта любым коррективам, дополнениям и совершенствованиям.

3.3 Маркетинговые исследования для разработки рекламно-информационной газеты компании ООО «Байкал-Недвижимость»

Отделу маркетинга компании было предложено создание бесплатной информационной газеты, в которую посредством маркетинговых исследований будет включено только то, что хотят видеть жители города.

Специалистам отдела понравилась данная идея. Для реализации мероприятия была разработана анкета, которая была направлена на выявления потребностей читателей города Иркутска.

Затем после разработки и утверждения анкеты (приложение К), в течение недели, были проведены маркетинговые исследования. В группу потенциальных клиентов вошли четыре возрастных категории:

- 30-40 лет;

- 41-50 лет;

- 51-60 лет;

- 61 и старше.

Направление по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Байкал-Недвижимость»

На мой взгляд, совершенствование системы управления агентством недвижимости позволит организации повысить эффективность деятельности и прибыль на 15-20%.

Приоритетными направлениями в совершенствовании управления персоналом на исследуемом предприятии, на мой взгляд, являются:

- совершенствование процедуры адаптации персонала;

- совершенствование организации расстановки персонала;

- совершенствование мотивации и стимулирования труда;

- введение более эффективных методов обучения;

- организация аттестации персонала;

- организация контроля за деятельностью сотрудников;

- организация планирования потребности персонала и разработка методики отбора претендентов на вакантные должности;

- информированность сотрудников организации.

Каждое из предложенных направлений предполагает разработку определенного комплекса мероприятий, которые необходимо рассмотреть наиболее подробно.

3.4 Оценка эффективности предложенных мероприятий в ООО «Байкал-Недвижимость»

1. Коммуникативная эффективность. Для определения коммуникативной эффективности проведенных рекламных мероприятий в ООО «Байкал-Недвижимость» были предложены два способа:

1) способ опроса по телефону;

2) способ прямой оценки эффективности рекламы;

Для оценки эффективности специалистами отдела маркетинга в ООО «Байкал-Недвижимость» был выбран способ опроса по телефону. С помощью этого способа выявим коммуникативный эффект проведенных рекламных мероприятий в ООО «Байкал-Недвижимость».

Проведение маркетинговых исследований для оценки коммуникативной эффективности рекламы ООО «Байкал-Недвижимость»

Способ определения эффективности рекламы путем опроса по телефону является наиболее популярным в настоящее время. Причина понятна - не нужно привлекать дополнительных сотрудников для проведения маркетинговых исследований, так как респондент или клиент позвонил сам.

«Как вы нас нашли - по рекламе, через родных или знакомых?» - такими словами обычно заканчивается разговор по телефону. Задают данный вопрос и проводят опрос после того, как респонденту ответили на интересующие его вопросы. После этого звонивший, получив нужную ему информацию и, как правило, довольный внимательным отношением, доброжелательно отвечает на вопрос. При этом фирма получает необходимую для оценки информацию о том, впервые ли респондент звонит в фирму и по какой конкретно рекламе или информации.

Теперь определим с помощь выбранного метода коммуникативную эффективность предложенных мероприятий в агентстве недвижимости ООО «Байкал-Недвижимость». В компании установлен пятиканальный телефон. Это позволило определить количество пытающихся дозвониться - (Nто) - 1046 и дозвонившихся - (Nт) - 939. Найдем коэффициент дозвона в фирму (Кд):

Кд = 100 х Nт/ Nто (3.1)

Кд = (939/1046) х 100 = 89,8%

Следовательно, возможность дозвониться, велика и составляет 89,8%.

Проведем основные исследования по коммуникативной эффективности рекламы. До изменения рекламы в месяц звонило (Nт1) = 2288 человек, после изменения - (Nт2) = 3098 всех категорий респондентов и клиентов. Таким образом, относительная коммуникативная эффективность (Эо), измеренная по всем звонившим, составила:

Эо = Nт2 / Nт1 (3.2)

Эо = 3098 /2288 = 1,35

Следовательно, увеличение затрат на рекламу на 23,8% привело к росту количества звонивших на 35%. По результатам исследования выяснилось, что число новых звонивших после изменений составило 2369 человек, до изменений оно составляло 1651 человек, следовательно прирост составил 43,5%, причем количество постоянных клиентов увеличилось на 14,4%.

Далее методом опроса был выявлен состав звонивших из общего числа в (Nт) 3098 человек.

По результатам проведенных исследований эффективность, подсчитанная по абсолютному количеству новых респондентов, звонивших только под влиянием ТВ - рекламы, составила величину (Nтр2) - 549 человек. В предыдущий месяц этот показатель составил (Nтр1) - 346. Число звонивших респондентов после изменений ТВ - рекламы увеличилось на 58,7%, периодических печатных изданиях на 82,5% (в связи с появлением рекламы в новой газете «Время», не задействованной ранее). Реклама из уст в уста стала наиболее эффективна, число привлеченных данным способом респондентов увеличилось на 59,5%. Общий коммуникативный эффект составил 35,4%.

Далее подсчитаем долю постоянных клиентов (Nтп) из всех опрошенных респондентов:

Nтп = 100х729/3098 = 23,5%

На основе полученных данных по специальной методике можно определить коммуникативную эффективность рекламного средства. Она основана на сопоставлении стоимости рекламного средства и числа сославшихся на него респондентов и получения условной стоимости рекламного средства. Рекламное средство с наименьшей условной стоимостью будет наиболее эффективным.

У = С/Ч (3.3)

где У - условная стоимость рекламного средства;

С - стоимость рекламного средства, тыс. руб.;

Ч - число сославшихся на него респондентов.

2. Экономический эффект. Для начала рассчитаем общую сумму затрат на внедрение предложений. В общую сумму затрат будут включены расходы на рекламу, на стимулирование сбыта новостроек, на обучение и аттестацию сотрудников, а также на создание рекламно-информационной газеты. Исходные данные представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Затраты на внедрение предложений в ООО «Байкал-Недвижимость»

В тыс. руб.

Теперь рассчитаем ожидаемый экономический эффект от предложенных мероприятий.

1) Дополнительный объем услуг от предлагаемых мероприятий (Тд):

(3.4)

Где Тс - среднедневной объем услуг до проведения мероприятий, тыс. руб.;

П - прирост среднегодового товарооборота в периоде после проведения мероприятий, %;

Д - количество дней учета во время и после проведения мероприятия.

Тс = = 60,4 тыс. руб.

Тд = = 434,9 тыс. руб.

2) Прибыль от предлагаемых мероприятий (Э):

(3.5)

Где Тд - дополнительный товарооборот, тыс. руб.;

Vp - расходы на проведение мероприятий, тыс. руб.;

Vд - дополнительные расходы по приросту объема услуг, тыс. руб.

Э = 434,9 - (285,0 + 12,0) = 137,9 тыс. руб.

3) Рентабельность затрат (P,%):

Р = (3.6)

Где Э - прибыль, тыс. руб.;

Vp - расходы на проведение мероприятий, тыс.руб.

Р = = 48,4%

Таким образом экономический эффект предлагаемых мероприятий ожидается на уровне 137,9 тыс. руб., рентабельность затрат 48,4% или 48 коп. на 1 рубль затрат.

Выводы и предложения

Маркетинг услуг включает в себя разработку, продвижение, реализацию услуг и ориентирован на выявление специфических потребностей клиентов. Это управляемый социальный процесс, посредством которого индивиды и группы людей приобретают то, в чем они нуждаются. При этом потребители принимают во внимание наличие информации, «осязаемые» качества услуг, ощущаемый риск, доверие компании и наличие альтернативных услуг.

Проведенный экономический анализ коммерческой деятельности ООО «Байкал-Недвижимость» показал, что в связи с ростом цен на вторичное жилье, а также изменения условий ипотечного кредитования в 2007 году в компании наблюдается увеличение объема услуг в 2,9 раза по сравнению с 2005 годом и составляет 18490 тыс. руб. Из-за увеличения объема услуг в ООО «Байкал-Недвижимость» в 2007 году по сравнению с 2005 годом, издержки обращения возросли на 8723,6 тыс. руб. Большую часть издержек предприятия в 2005-2007 гг. составляют расходы на оплату труда и прочие расходы. При этом в 2007 году прочие расходы становятся больше расходов на оплату труда и составляют 38% от общего объема издержек обращения, что свидетельствует о недостаточном контроле за издержками обращения на данном предприятии. В течение 2005-2007 гг. организация прибыльна, причем в 2007 году прибыль предприятия увеличилась в 3,2 раза по сравнению с 2005 годом и составила 3681,2 тыс. руб.

Одна из основных проблем, с которой сталкивается современная компания ООО «Байкал-Недвижимость» - организация и поддержание жизнеспособного бизнеса в условиях стремительно меняющегося рынка и деловой среды. Для этого компания ООО «Байкал-Недвижимость» должна:

Предприятию были предложены мероприятия по совершенствованию маркетинга услуг.

Посредством проведенных маркетинговых мероприятий, были привлечены новые клиенты, а также произошло увеличение числа постоянных клиентов, что поспособствовало росту прибыли в ООО «Байкал-Недвижимость». Коммуникативный эффект показал что новые рекламные мероприятия могут увеличить количество клиентов до 35%.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что правильно организованная и хорошо спланированная коммерческая деятельность агентства недвижимости ООО «Байкал-Недвижимость» может значительно повысить объем услуг, а, следовательно, и прибыль.

Список используемой литературы

1. Ардемасов Е. Офисная коммерческая недвижимость России / Е. Ардемасов. - М.: «Альпина Бизнес Букс», 2006. - 482с.

2. Асаул А.Н. Экономика недвижимости / А.Н. Асаул. - СПБ.: «Гуманистика», 2003.- 406с.

3. Афанасьев И.А. Золотые теоремы рекламного бизнеса / И.А. Афанасьев. - Ростов н/Д: «Феникс», 2004. - 320с.

4. Батяев А. А. Справочник риэлтора / А. А. Батяев. - Ростов н/Д: «Феникс», 2005. - 318с.

5. Блинкина-Мельник М.М. Рекламный текст / М.М. Блинкина-Мельник. - М.: 2004. - 200с.

6. Бове А. Современная реклама / А. Бове. - М.: 2004. - 180с.

7. Бронникова Т.С. Маркетинг / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. - М.: 1999. - 110c.

8. Бусыгин А.В. Предпринимательство. Основной курс: Учебник для вузов / А.В. Бусыгин. - М.: «ИНФРА-М», 1998.

9. Витале Д. Малый бизнес: Реклама. (пер. с англ.)/ Джо Витале. - М.: «Довгань», 1998.

10. Головлева Е.Л. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.Л. Головлева. - М.: «Главбух», 2003. - 272с.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 1998. - 416с.

12. Голубкова Е.Н. Реклама на транспорте / Е.Н. Голубкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - № 1. - С. 93 -103.

13. Гольцблат А. Сделки с землей в России: Купля-продажа, аренда, приватизация, ипотека / А. Гольцблат. - М.: 2005. - 100с.

14. Грибовский С.В. Оценка доходной недвижимости / С.В. Грибовский.- СПб.: Питер, 2001.- 336с.

15. Грязнова А.Г. Оценка недвижимости: Учебник / А.Г. Грязнова, М.А. Федотова. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 496с.

16. Ефимова О.В. Финансовый анализ / О.В. Ефимова. - М.: 1997.

17. Ждан-Пушкина Д. А. Договор купли-продажи недвижимости / Д. А. Ждан-Пушкина. - М.: «Ваш договор», 2006. - 160с.

18. Завьялов А.А. Государственное управление оборотом недвижимого имущества. Тенденции и перспективы / А.А. Завьялов. - М.: 2006. - 246с.

19. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов. - М.: «Международные отношения», 1997.

20. Каплана Л. М. Управление жилой и загородной недвижимостью / Л. М. Каплана. - М.: 2006.

Страницы: 1, 2, 3, 4