Найдем себестоимость единицы изделия то есть 1 тонны СМС "Зифа", для этого полную себестоимость необходимо разделить на количество изготовленного продукта предназначенного для продажи 1093239,91 : 80,43=13592,44 рублей из расчета видно, что одна тонна СМС "Змфа" стоит 13592,44 рублей.

Проведем небольшой сравнительный анализ и сравним фактическую себестоимость произведенного СМС "Зифа" с плановой себестоимостью которая рассчитана по нормам затрат и представлена в таблице 6. Из раннее рассчитанного видно, что фактическая себестоимость 1 тонны равна 13592,44 рублей, а по плану 17894,2 рубля разница составляет 4301,76 рубля из этого можно сделать вывод, что по факту у предприятия происходит экономия затрат на единицу изделия. То есть для производства СМС "Зифа" затрачивается ресурсов меньше, чем установлено по плану. Проверим какие отклонения от норм происходят с другими показателями. Чтобы найти стоимость сырья и материалов на единицу изделия по фактической себестоимости, для этого валовую стоимость сырья материалов нужно разделить на количество изготовленной продукции, для этого используя данные которые приведены в таблице 5 всего выпущено 395,85 тонн, стоимость сырья материалов нужно разделить на количество изготовленной продукции. Используя данные, которые приведены в таблице 5 всего выпущено 395,85 тонн, стоимость сырья и материалов 5219117,3 рублей отсюда следует 5219117,3 : 395,85=13184,58 рублей. Стоимость затраченного сырья составила 13184,58 на одну тонну СМС "Зифа". Сравнивая фактическую стоимость сырья с плановой можно сделать вывод, что стоимость сырья по факту ниже чем по плану, разница между ними равна 13592,44-13184,58=407,86, то есть по факту у предприятия происходит положительное отклонение от норм 407,86 на тонну. Используя данные таблицы 5 рассчитаем сумму затраченных энергоресурсов на изготовление одной тонны СМС "Зифа" для этого общую сумму затрат по энергоресурсам нужно разделить на валовой выпуск СМС "Зифа" 570794,89 : 395,85=1441,95 (руб. за тонну). По плану затраты на тонну изделия составляют 1734 рубля у предприятия снова происходит положительное отклонение от норм 1734-1441,95=292,05 рублей это означает, что происходит экономия затрат на энергоресурсы на каждую тонну изделия в размере 292,05 рублей.

Последний этап установление окончательной цены.

Метод ценообразования - себестоимость плюс надбавки, предполагает прибавление к стоимости товара стандартной надбавки. Когда все компании промышленности используют этот метод ценообразования, цены начинают подходить друг на друга и ценовая конкуренция сводится к минимуму.

В случае исчисления цены СМС "Зифа" надбавка составляет 20%.

Исходная цена за одну тонну порошка составляет: Стоимость одной пачки (0,55 гр.) СМС - 8,97 рублей.

Связывая свою цену с издержками и исчисляя таким методом цену, экономистам ОАО "Сода" не приходится постоянно отслеживать изменения спроса. Такой метод является справедливым по отношению как к покупателю так и продавцам.

2.3 Комплекс маркетинга по стимулированию сбыта и продвижению товара

Рассмотрим программу стимулирования сбыта на предприятии ОАО "Сода" на примере стимулирования сбыта стирального порошка "Зифа".

Важным фактором функционирования рынка СМС является рекламная деятельность, которая на большинстве предприятий из-за нехватки оборотных средств полностью отсутствует. И для того, чтобы объем производства постоянно увеличивался, необходима рационально - организационная рекламная компания. На АО "Сода" рекламе отводится не последнее место. Так и в отношении нового товара организован рекламный проект. Цель рекламы, определена исходя из того, что товар находится на этапе выведения на рынок и носит информируемый характер. При построении информационной рекламы менеджер отдела маркетинга придерживался следующих принципов: реклама должна соответствовать качественным характеристикам товара (порошок "Зифа - автомат"); реклама должна представлять товар, как действительно уникальный и актуальный: реклама должна представлять собой зрительное информирование потребители и описание достоинства товара. Как правило, для рекламы новых товаров и распространения знании о ник необходимы большие рекламные бюджеты, чтобы познакомить потребителей с новинкой и получить их признание. Также на размер бюджета влияют конкуренты, с аналогичными товарами и значит следует больше рекламировать наш порошок, чтобы "перекричать" шум на рынке.

Руководством ОАО "Сода" на рекламную кампанию было выделено 168000 рублей. При рассмотрении основных видов средств распространения рекламы выбор был остановлен на листовках и дублировании и демонстрации рекламных кино видеофильмов. В которых подробно было рассказано о преимуществах данного порошка, о его качестве и в тоже время о доступной цене, по сравнению с другими аналогичными порошками конкурентов.

Для оценки эффективности рекламы был проведен опрос потребителей до и после осуществления рекламного проекта, задачи которого заключались в выявлении степени осведомленности покупателе о порошке "Зифа - автомат".

Опрос был проведен в пяти магазинах города Стерлитамака - это магазин "Звездочка", "Хозяйственные товары", "Электротовары", "Буревестник", "Товары в дорогу". Число опрашиваемых составило - 220 человека. Из них 67 человек -- посетители магазина "Звездочка", 52 -- посетители магазина "Хозяйственные товары", 35 магазина "Электротовары", 41- "Буревестник", 25 --"Дана".

Из 220 опрашиваемых покупателей 154 предпочитают пользоваться отечественными моющими средствами, Из них пользуются маркой "Зифа" или "Луч" около 34,5%. 49%. при выборе того или иного порошка обращают внимание на цену, а на отдушку и мылкость 40%. Около 68,2% желали бы покупать понравившийся порошок в мягкой упаковке. О существовании стирального порошка "Зифа - автомат" знают лишь всего 3,4% опрашиваемых.

Через неделю после выхода рекламного ролика было проведено еще одно исследование, после которого стало видно, что осведомленность о порошке "Зифа -- автомат" увеличилось с 3,4% до 26,6%. Таким образом, явно видно, что потенциальных покупателей недостаточно.

Объем продаж стирального порошка до выходы, во время выходы и после выхода представлен в таблице 5.

Таблица 2.2 Объем продаж стирального порошка "Зифа - автомат"

Цена за одну тонну 15600 рублей.

Д = 14 дней:

Э=140682,36-168000=-27317,64 рубля

Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат, следовательно рекламное мероприятие убыточное.

В связи с этим предлагаем следующие мероприятия по повышению числа потенциальных покупателе "Зифа - автомат" и увеличения объема продаж.

При обработке данных исследования было выявлено, что около 63% собирают информацию о появлении новых товаров из газет, а остальные 7% - из журналов и 30% - от знакомых. Поэтому необходимо основной акцент сделать на рекламу и пропаганду в газетах, Наибольшей популярностью и спросом пользуется в нашем городе газета "Стерлитамакский рабочий". Такой метод продвижения как пропаганда является достаточно эффективным, поскольку дает возможность ненавязчиво привлечь внимание и побудить интерес. Таким образом, можно повысить популярность стирального порошка "Зифа - автомат" путем публикации статей о качестве и преимуществе данного порошка перед аналогичными порошками конкурентов.

Исследования показали, что мягкая упаковка более привлекательна для покупателей, кроме того стоимость мягкой упаковке ниже, чем у картонной, что значительно снижает себестоимость порошка.

Также внимание покупателей можно привлечь, развесив рекламные плакаты АО "Сода" в магазинах города.

Распространять небольшие рекламные буклеты, содержащие информацию о том, что АО "Сода" выпускает химическую продукцию, не уступающую качеству импортным, что цена низкая, по аналогии с другими. А также рассказать о самых высоких наградах, которые получило предприятие на различных выставках.

Увеличить выпуск жидких и пастообразных препаратов.

Расширять ассортимент, улучшить качество этих товаров и создать универсальные средства многофункционального назначения.

Рассмотрим программу стимулирования сбыта работников ОАО "Сода". На предприятии в 2006 году была разработана программа, существенно изменившая систему оплаты труда работников отдела обслуживания клиентов (отдела продаж) на предприятии.

Материальное стимулирование работников отдела продаж на начальном этапе отработки системы проводилось за счет средств фонда оплаты труда отдела. При этом частичная экономия фонда (за счет больничных листов, дней без сохранения содержания, свободных ставок по штатному расписанию) распределялась руководителем отдела между работниками - в зависимости от коэффициента трудового участия, согласно действовавшему в отделе Положению.

Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм - многое зависело от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений. Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель отдела не имел возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда.

В случаях же, когда численность отдела находилась в полном соответствии со штатным расписанием и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становилось практически невозможным.

Поэтому на следующем этапе отработки системы стимулирование работников, связанных с продажами, было поставлено в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции.

Теперь, по новому Положению, работник отдела продаж помимо должностного оклада (согласно штатному расписанию) стал получать дополнительное материальное вознаграждение.

Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывался в процентах от суммы полученного работниками дохода от продаж по шкале, представленной в таблице.

Из определенной таким образом суммы работнику в виде премии выделялось 80%, а 20% резервировалось и затем распределялось начальником отдела по представлению руководителей внутренних подразделений отдела.

Итого заработная плата инженера по сбыту второй категории при должностном окладе в 4750 рублей и полученной им сумме денежных средств от реализации 125 тыс. рублей составляет:

4750 + 80% = 12750 руб.

т. е. сумма вознаграждения (премия) превышает должностной оклад почти в 1,7 раза (8000: 4750 х 0,8%= 168%), а его доля в общем заработке равняется 62,7%.

Таким образом, с вводом данного Положения в оплате труда работников стало больше объективности, сумма оплаты их труда стала во многом (в среднем - до 56%) зависеть от результатов их непосредственной работы - полученных ими денежных средств от продаж продукции. За полгода работы по данной системе стимулирования объем полученных отделом денежных средств возрос более чем на 50%.

Таблица 2.3. Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода

Однако наряду с достоинствами системы высветились и ее недостатки, связанные, в частности, с регрессивностью шкалы вознаграждения: при получении денежных средств свыше 110 тыс. руб. (за минусом НДС) размер премии уменьшался.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6