ликвидности, а достаточно высокий уровень этого показателя яв ляется предпосылкой для быстрого роста фирмы.

    Именно при быстро растущем обороте фирма обязана аккуму

лировать крупные ликвидные средства, чтобы погасить счета сво их поставщиков, оплатить зарплату и предоставить своим клиен там такой же срок платежа, что и их конкуренты.

    За рубежом широко практикуется установление срока плате

жа, равному одному-трем месяцам. Фирмы, готовые немедленно оп латить свои счет, могут получить от своих поставщиков лучшие условия платежа, поскольку, с одной стороны, их поставщики

    - 405

быстрее получают свои деньги, а с другой - у этих поставщиков резко уменьшается риск, связанный с платежеспособностью клиен тов.

    Эффективность деятельности услуг фактор-фирм и фак

тор-банков (а также принадлежность их всех к крупным банкам) заставили фирмы, которые с большим опозданиям оплачивали свои счета и не реагировали на напоминания, - достаточно высока. Это связано с тем, что все крупные банки постоянно обменива ются информацией о финансовом положении всех фирм в данной стране и за рубежом. Поэтому никто не хочет попасть в "черный список" тех фирм и банков, которые профессионально занимаются факторингом и предоставлением финансовых справок о фирмах.

    Факторные фирмы готовы предоставлять своим клиентам такие

дополнительные услуги, как гарантию за платеж. В этом случае фактор-банк фактически покупает у своих клиентов их требования к своим клиентам. Как и при обычной схеме, он выплачивает им в течение 2-3 дней от 70 до 90 процентов суммы требований, оста ток предоставляется клиенту после того, как его клиент оплатит счет.

    Фактор-банки готовы регулярно информировать своих клиен

тов о платежеспособности покупателей, а при желании они могут брать на себя гарантию за платежи в зарубежных странах.

    Фактор-банки готовы также регулярно принимать на себя от

своих клиентов соответствующие риски в случае неплатежеспособ ности покупателей. Поскольку фактор-фирмы хорошо проинформиро ваны о финансовом положении многих предприятий, то им довольно легко определить финансовый риск при покупке требований.

    Фактор-фирмы через свою компьютерную систему могут круг

лосуточно получать информацию о финансовом сосоянии их требо ваний: какие счета уже оплачены, какие являются срочными и т. п. прочую информацию, необходимую на конкретный момент вре мени.

    Эта система исключает возможность подключения к ней и по

лучения информации другой фирмой. Кодирование информации поз воляет ее держать в тайне от конкурентов.

    В рамках данной системы фактор-фирмы-банки готовы пре
    доставлять своим клиентам различные данные - не только каса
    - 406
    тельно бухгалтерских счетов, но и сбытовой статистики.
    В области экспорта фактор-фирмы-банки готовы предостав

лять своим клиентам дополнительные услуги в двух вариантах: так называемые "тихий", или "скрытый" факторинг, и "открытый" факторинг.

    При "тихом" факторинге клиент заключает договор-факторинг

со своим фактор-банком, регулярно его информирует о заключен ных сделках и присылает копии всех экспортных счетов. Клиент экспортера не узнает об этом. Фактор-банк выплачивает своему клиенту 80 процентов суммы счета через банк. Когда экспортер получит деньги по счету от своего клиента, то он расссчтыва ется с фактор-банком. Но если покупатель, то есть клиент экспортера, не в состоянии ли не готов оплатить счета - обычно в течение 60 дней после истечения срока, - экспортер информи рует его об уступке требования фактор-банку, который, со своей стороны, принимает все меры, вплоть до предъявления иска к по купателю.

    Правовая форма уступки прав по долговым обязательствам
    требованию фактор-банку - называется "цессия".
    Почти все фактор-фирмы являются членами международной ор

ганизации "Интэрнэшнл фэкторс групп". Поэтому в любой стране они и могут принимать правовые санкции к покупателю через чле нов этой организации данной страны.

    Вторая система факторинга, включая инкассо, называется

"открытой". В отличие от первой, здесь экспортер обязан ука зать на своих счетах, что требование продано фактор-фирме в стране покупателя.

    Как и в первой системе, фактор-банк гарантирует своему

клиенту стопроцентное получение суммы со своих счетов при условии, что предел кредитования согласован. После получения копий счетов фактор-банк выплачивает клиенту 80 процентов сум мы счетов.

     1Достоинства системы факторинга:
    1. Экспортер получает стопроцентную гарантию на возмеще

ние любых возможных долгов и получение всех платежей по своим счетам.

    - 407
    2. Экспортеру нет необходимости получать информацию о фи

нансовом положении новых покупателей, поскольку этим занима ется фактор-фирма.

    3. Факторинг - эффективная система улучшения ликвидности

и уменьшения финансового риска для преимущественно новых предприятий с быстро растущим оборотом, которые не хотят брать на себя выполнение работы по проверке платежеспособности своих клиентов, ведению бухгалтерского учета в отношении своих тре бований и заинтересованы (по возможности) в быстром получении денег по своим счетам.

    4. Факторинг снижает риск маркетинговой деятельности а

внешних рынках, в особенности для малых и средних предприятий, являющихся "новичками" на них.

     1Недостатки системы факторинга:
    Недостаток один, но существенный: за все нужно платить (а
    за некоторые вещи - еще и расплачиваться).
    По существу, факторинг - это форма финансового рэкета,
    хотя и цивилизованного.
    Стоимость системы "тихого" факторинга зависит от раз

мера оборота и платежеспособности покупателей - всего от 0, 5 до 1 процента от суммы счетов.

    К этому добавляется обычная рыночная процентная ставка

для кредитов по финансированию экспортных сделок (так как фак тор-банк выплачивает клиенту деньги раньше, чем покупатель оп лачивает свои счета).

    Стоимость системы "открытого" факторинга так же зависит

от размера оборота и платежеспособности покупателей, но составляет уже от 0, 7 до 1, 5 процентов от суммы счетов.

    Однако очевидно, что для системы факторинга - достоинств
    неизмеримо больше, чем недостатков.
     114. Закономерности конкурентной борьбы: ключевые
     1факторы успеха.
    Под "ключевыми факторами успеха" принято называть те фак

торы, вытекающие из требований рынка, которые могут дать фирме

    - 408
    решающие преимущества перед ее конкурентами.
    Например, ключевым фактором может быть "экологическая ни

ша", то есть не удовлетворенные существующими производителями потребности, которые можно удовлетворить предлагаемым товаром (или, что чаще бывает, ради которых следует разрабатывать со вершенно новый товар. Примером использования этого ключевого фактора является история выхода на рынок США различных автомо бильных компаний, о чем выше уже говорилось.

    Рассмотрим этот пример с точки зрения закономерностей
    конкурентной борьбы и анализа ключевых факторов успеха.
    До 1920 года в США автомашины выпускались маленькими ком

паниями, изготовлявшими свои изделия методами, принятыми в кустарной промышленности или как максимум - в производстве па ровозов. Автомашины были дорогими, рассчитанными только на весьма состоятельных людей. В это время Г. Форд вышел на рынок со своим дешевым стандартным автомобилем, производившимся на конвейере. Этот автомобиль стал доступен самым широким слоям мелких торговцев, трудовой интеллигенции, высокооплачиваемых рабочих.

    Одна вскоре "Форд" перестал удовлетворять желаниям многих

людей выделиться из общей массы: машина была настолько застан дартизирована, что даже рекламировалась как "любого цвета при условии, что этот цвет - черный".

    Этим воспользовались автомобильные фирмы, потесненные

"Фордом", и слились в концерн "Дженерал моторс", предложивший покупателям гамму разнообразных машин, лишь немного отличав шихся от "Форда" ценой. В итоге "Форд" был оттеснен по прода жам на второе место и остался там.

    Когда в 1950-е годы на американский рынок попытались про

никнуть европейские автомобильные фирмы, они неизменно терпели поражение из-за того, что не уделяли внимание сервису, к кото рому так привык американский покупатель. Это учла западногер манская фирма "Фольсксваген", которая начала работу на амери канском рынке с создания собственной сервисной службы. Знаме нитый "жук" - "фольксваген" рекламировался исключительно как надежный "второй автомобиль вашей семьи". И хотя он не шел тогда ни в какое сравнение с шикарными автомобилями, рынок был завоеван: "жук" был доступен тем, кому большой автомобиль был

    - 409

не по карману, а также - что еще более важно - тем, кто не хо тел тратиться на дорогой автомобиль, но вместе с тем не желал "терять лицо" перед окружающими ("второй автомобиль" - это бы ла поистине гениальная находка для рекламистов).

    Несколько позже японская "Тойота", потерпевшая поражение

на американском рынке, вернулась на него после тщательного анализа причин провала, разработав специально для этого рынка малолитражку "краун" - первую машину этого класса с кондицио нером и другими привычными для американского автомобилиста ат рибутами.

    Какие выводы отсюда можно сделать: стандарт Форда открыл

дорогу разнообразию "Дженерал моторс"; дороговизне большого автомобиля была противопоставлена предельная функциональность дешевого "фольксвагена"; неказистости западногерманского "жу ка" - комфорт аналогичной по классу "тойоты". Каждая фирма отыскивала свой сегмент рынка, не занятый в данный момент ни кем, и утверждалась на нем, что и обеспечивало коммерческий успех. Каждый раз "экологическая ниша" - была существенно иная.

    Ключевыми факторами успеха могут быть также изменения в

сбытовой сети, в политике выбора товаропроизводящей системы и т. д. Например, фирма продает свой товар через 20 оптовиков нескольким тысячам розничных торговцев: ясно, что повысить эф фективность работы этих 20 человек значительно проще, чем тысяч, и эта группа оптовиков является, таким образом, "точкой приложения сил".

    Ключевые факторы успеха выявляются всегда в сравнении

своего товара и своей фирмы с конкурентами. После сравнения высшая администрация решает, по каким показателям следует обойти конкурентов, а по каким держаться с ними на одном кров не либо даже в чем-то уступить.

    При этом ищутся ответы на следующие вопросы:
    1. Какие нужды, потребности и запросы, требования покупа
    телей удовлетворяет наш товар ?
    2. Насколько по сравнению с конкурентами хорошо выполняет
    наш товар свои функции ?
    3. Как будет покупатель использовать наш товар ?
    - 410
    4. Во всех ли случаях товар будет подходящ для этой цели ?
    5. Каковы специфические требования рынка (надежность,

прочность, упаковка) и насколько хорошо отвечает им наш товар ? 6. Должен ли товар продаваться в комплексе с другими или

    отдельно ?
    7. Какой метод продажи считается наиболее эффективным для

нашего товара на этом рынке ? Используем ли мы этот метод, а если нет, то почему ?

    8. Имеются ли "узкие места" на пути товара от производи
    теля к потребителю, где и какого характера ?
    9. Что нужно предпринять, чтобы устранить задержки ?
    Порою ключевые факторы успеха оказываются такого

свойства, что фирма самостоятельно не в состоянии ими овла деть. Это ставит под серьезное сомнение целесообразность выхо да на данный рынок с данным товаром и должно быть предметом самого пристального внимания со стороны высшего руководства ыирмы. Попытка идти врзрез с рыночной реальносьтю не приносит ничего, кроме убытков.

    Перед тем, ка использовать ключевые факторы успеха для

достижения запланированных целей, необходимо прежде всего вы яснить, какая - "внешняя" ли или - "внутренняя" среда марке тинга ответственны за возможное возникновение препятствий в их использовании.

    Далее - решить, способна ли фирма в принципе изменить су

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39